Kako motivirati prodajalce, da bodo uspešni

Čas branja: 1 min
19.08.2015  16:45
Časi, ko so lahko uspešno motivirali prodajalce zgolj z velikim deležem provizije, so že zdavnaj minili.

Kriza nas je prisilila, da zelo natančno proučimo stroške prodajne ekipe in poiščemo možnosti za racionalizacijo. Na drugi strani pa nas razmere na trgu silijo, da iščemo najboljše prodajalce in jim ponudimo čim bolj privlačen paket plače in nagrad. Na seminarju 29.septembra v prostorih GZS v Ljubljani boste izvedeli, kako so organizirani sodobni prodajni oddelki in kakšne so možnosti nagrajevanja in plačevanja.

Prijavite se lahko tukaj.

PRODAJALCI-AAA.1397546757.jpg.n.600px.jpg

»Spremembe na trgu so povzročile tudi, da se način prodajanja spreminja. Prodajalci so postali znatno bolj mobilni, pomembnejši so postali predprodajni procesi, prodajne vloge pa so se specializirale. Zato vedno več podjetij spreminja organizacijo prodajnega oddelka. Hkrati s spremembo organizacije se pojavlja potreba po novih modelih plačevanja prodajalcev,« pravi predavatelj David Đukić, direktor inštituta za profesionalno prodajo. In dodaja, da so slabi prodajni rezultati, pritožbe prodajalcev nad načrti, »kraja« strank, slaba motivacija in odnosi v prodajni ekipi, posledica neprimernega plačnega sistema. »Zato moramo vsako leto vsaj pregledati sistem plačevanja prodajalcev in ga (vsaj) na tri leta prilagoditi novim razmeram na trgu. Pri popolni prenovi ali zgolj prevetritvi sistema plačevanja prodajalcev moramo slediti sodobnim trendom,« poudarja Đukić.

Sodobnih izzivi prodajnih oddelkov

»Prvi takšen izziv je sodelovanje znotraj prodajnega oddelka in sodelovanje med prodajalci in drugimi oddelki. Napačen sistem nagrajevanja povzroča slave odnose v oddelku. Slabi odnosi se odražajo tako na energiji prodajalcev kot na njihovem odnosu navzven do kupcev. Vse to vodi do znatno slabših rezultatov, kot bi lahko bili. Zato bomo pogledali, kako s spremembo sistema nagrajevanja omogočiti zasledovanje individualnih ciljev prodajalcev in hkrati podpirati timsko delo znotraj prodajnega oddelka ali znotraj trgovine v maloprodaji,« poudarja Đukić.

Naslednji takšen izziv je, kako plačati prodajalce, ko se prodaja izvaja prek različnih kanalov (prodajalec, internet, klicni center, faks naročila...) in imajo prodajalci včasih neposreden, drugič pa zgolj posreden vpliv na celotni prodajni rezultat. Na seminarju bomo pogledali, kakšne možnosti imamo pri nagrajevanju večkanalne podaje. »Na koncu pa bomo pogledali kako plačevati prodajalce sodobne generacije. Do leta 2020 bodo mladi predstavljali že 44 odstotkov celotne populacije prodajalcev, zato moramo biti pri nagrajevanju pozorni na motivatorje sodobnih generacij, ki se zelo razlikujejo od ostalih,« še pravi David Đukić.

Več o programu seminarja si preberite tukaj.