10. Sales Summit: Od 'power pricinga' do raziskave med direktorji prodaje

Čas branja: 3 min
11.02.2016  17:07  Dopolnjeno: 15.02.2016 12:22

»Cena je zdaleč najmočnejši vzvod dobička«, poudarja dr. Thomas Haller, partner v svetovalnem podjetju Simon-Kucher, ki ima 29 pisarn po vsem svetu, 900 zaposlenih, v letu 2015 pa je imelo 209 milijonov EUR prihodkov

10. Sales Summit: Od 'power pricinga' do raziskave med direktorji prodaje
Foto: Jernej Lasic

Včeraj je v Ljubljani potekal jubilejni Sales Summit,  prodajna konferenca, ki že 10 let razkriva nove trende v prodaji. Svoje izkušnje in nasvete so predstavili številni ugledni tuji in domači predavatelji, uvodno predavanje pa je tokrat pripadlo dr. Thomasu Hallerju iz globalnega svetovalnega podjetja Simon-Kucher in poudarku na ustrezni strategiji oblikovanja cen.

Dogodek se je zaključil s predstavitvijo rezultatov raziskave o izzivih direktorjev prodaje v Sloveniji, ki je podala zanimiv uvid v »prodajno kodo 2020". Jubilejni Sales Summit, ki že 10 let poteka v organizaciji Akademije Finance ter pod programskim vodstvom Primoža Hvale, Human & Sales Consulting, je privabil več kot 120 udeležencev, med katerimi je veliko takšnih, ki so redni udeleženci konference.

Haller: »Popusti nimajo nič opraviti s trgom«

V uvodnem predavanju je dr. Thomas Haller predstavil strategije, ki dokazano vodijo k trajnostnemu uspehu. »Cena je zdaleč najmočnejši vzvod dobička«, poudarja Haller, partner v svetovalnem podjetju Simon-Kucher, ki ima 29 pisarn po vsem svetu, 900 zaposlenih, v letu 2015 pa je imelo 209 milijonov EUR prihodkov. V Simon-Kucher so pri oblikovanju cenovne strategije uspešno svetovali že mnogim podjetjem, med katerimi so tudi Porsche, DHL, Google, Brown-Foreman, Bayer in Ebay. Res je, Simon-Kucher so med drugim odgovorni za ceno, ki jo plačujete za Porsche Cayene, Porsche Panamera, Jack Daniels ali Levitro. Haller je na konferenci poudaril negativne posledice nižanja cen in jih podkrepil z nekaj raziskovalnimi podatki: »Naša Global Pricing raziskava je pokazala, da kar 83 % podjetij čuti povečan pritisk na cene, kar 58 % pa jih je udeleženih v cenovnih vojnah.«

2016-02-10-Sales-Summit-5297-56bb5fcc77a54.jpg.n.960px.jpg

dr. Thomas Haller, Foto: Jernej Lasič

Namesto nižanja cen in podeljevanja popustov, ki po besedah Hallerja nimajo nič opraviti s trgom, ampak zahtevajo sistematičen pristop, je potrebno ceno osnovati na vrednosti, ki jo dostavljamo: »Vprašajte se, kakšna  je vrednost vašega produkta za kupce in koliko so pripravljeni plačati zanj.« Produktne marže bi namreč morale ustrezati stopnji diferenciranosti produkta, zato svetuje: »Najprej zvišajte cene produktom, ki so imajo odličen konkurenčni položaj, nato zvišajte cene nišnim in marginalnim produktom ter se pripravite na argumentacijo, ki je osredotočena na vrednost, ne ceno.« Udeležencem konference je Haller predstavil še vrsto drugih konkretnih nasvetov, osnovanih na izkušnjah cenovnih šampionov.

Od 'Growth hackinga' do SDR

Mayfield.1455276871.jpg.n.960px.jpg

Matt Mayfield, BizXpand, Foto: Jernej Lasič

Konferenca je postregla še z vrsto drugih nasvetov in receptov, kako izboljšati prodajo. Darko Dujić (Ceneje.si) se je osredotočil na pomen in posledice vse večje transparentnosti cen ter spletnih primerjalnikov cen. Predstavniki Livarja, Adrie Mobila in Mikropisa so predstavili svoje izkušnje za globalno prodajno uspešnost.

David Gojo, eden izmed treh mladih Slovencev, ki so dali odpoved na Google-u in ustanovili svoje podjetje - Nuuk Digital, ter Matt Mayfield, BizXpand, sicer ključni govorec  prodajne konference pred dvemi leti, sta se osredotočila na pomen analitike pri izboljšanju prodaje, pri čemer je Gojo predstavil »modno muho ali pravo stvar?« imenovano 'growth hacking', Mayfield pa izpostavil prednosti predstavnikov razvoja prodaje (SDR oz. sales development representatives) pred tradicionalnim prodajalcem odnosov.

Gregor Potočar iz Microsoft Slovenija je predstavil praktične izkušnje za izboljšanje partnerske prodaje, medtem ko so predstavniki Jollydecka, Inštituta za profesionalno prodajo in Prve osebne zavarovalnice govorili o tem, kaj narediti, da bi bili prodajalci bolj proaktivni.

Ključni izziv v prodaji je pritisk na cene

Zaključni del konference je bil posvečen ekskluzivni predstavitvi rezultatov raziskave o izzivih direktorjev prodaje v Sloveniji. Raziskavo je na vzorcu 107 sodelujočih izvedla družba Valicon v sodelovanju s partnerjema Human & Sales Consulting in Bisnode.

Raziskava je pokazala, da osvajanje kupcev  ohranja prednost pred zadržanjem stranke, ob tem pa so priporočila daleč najučinkovitejši kanal pridobivanja kupcev. Ključni izziv direktorjev prodaje je, kako se razlikovati od konkurence v času pritiskov na cene, medtem ko vsi poznamo svoje konkurenčne prednosti.

Razlike med ključnimi področji se zmanjšujejo: razvoj je še vedno na prvem mestu, vendar novi kanali in generiranje leadov pridobivajo na pomenu, ob tem pa je pripravljenost še vedno nizka, lead generation kampanje pa neučinkovite. Večja osredotočenost na stranko je pri ključnih kompetencah, vendar izobraževanja temu ne sledijo. Leade negujejo predvsem prodajalci, nekateri pa se z njimi sploh ne ukvarjajo.

Podrobneje bomo o raziskavi na portalu Akademije Finance še pisali, medtem ko so bili celoviti rezultati in njihova podrobnejša primerjava s preteklimi leti predstavljeni izključno na Sales Summitu in so na voljo sodelujočim v raziskavi.