Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji - 1. del

Čas branja: 1 min
12.02.2016  13:12  Dopolnjeno: 15.02.2016 12:23

Le priporočila učinkovit kanal za pridobivanje novih kupcev

Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji - 1. del
Foto: Jernej Lasic

10. Sales summit je postregel z izsledki raziskave o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji. Medtem ko je bila raziskava v celoti predstavljena na konferenci in je v oprijemljivi obliki dostopna izključno vsem sodelujočim v raziskavi, ključne izsledke predstavljamo tudi bralcem spletne strani Finance Akademija. Ker je bila tovrstna raziskava prvič izvedena že lani, izsledki omogočajo zanimive primerjave in oceno trendov v slovenski prodaji.

Najprej osvajanje novih kupcev, šele nato rast vrednosti obstoječih

Ključni cilj v prodaji ostaja osvajanje novih kupcev in ima še vedno prednost pred zadržanjem stranke, optimizacija pridobivanja leadov pa beleži največjo rast. Ob tem velika večina (skoraj tri četrtine) sodelujočih vodij prodaje kot najbolj učinkovit kanal za pridobivanje novih strank navaja priporočila – priporočila obstoječih strank, uporabnikov, zaposlenih in partnerjev.

Med kanali za pridobivanje novih kupcev so učinkovita le priporočila

Pravzaprav so po raziskavi sodeč priporočila edini oziroma daleč najbolj učinkovit kanal za pridovanje novih kupcev. Posamezne ostale kanale za pridobivanje novih kupcev kot najbolj učinkovite navaja manj kot desetina sodelujočih, med njimi pa jih največ navaja vsebine na spletni strani. Spletne kampanje za pridobivanje leadov so šele na predzadnjem mestu, uporablja jih vsak sedmi sodelujoči, le 4 % pa so jih navedli kot najbolj učinkovite.      

Pritisk na cene je zasenčil ostale izzive v prodaji

Osrednji govorec jubilejnega Sales Summita dr. Thomas Haller je v svojem predavanju izpostavil izsledke Simon-Kucher raziskave 'Global Pricing', ki je zajela 1615 podjetij po vsem svetu in ugotovila, da je kar 83 % podjetij podvrženo rastočemu pritisku na cene. To pa je tudi glavni izziv slovenskega prodajnega managementa, kot ga je zaznala raziskava pod okriljem Finance Akademije. Kar 71 % sodelujočih v raziskavi je namreč izpostavilo, da se soočajo s pritiskom na cene. Z drugim najpogostejšim izzivom, ki je razlikovanje od konkurence, pa se sooča le dobra tretjina sodelujočih.

V ponedeljek, 15. februarja, bomo na spletni strani Finance Akademija objavili še drugi del izsledkov.

Valicon, Human & Sales Consulting in Bisnode za Finance Akademijo

Raziskavo je za 10. Sales Summit in organizatorja Akademijo Finance izvedla družba Valicon v sodelovanju s partnerjema Human & Sales Consulting in Bisnode. Računalniško podprto spletno anketiranje med odgovornimi za prodajo v slovenskih podjetjih je potekalo januarja letos in zajelo 107 sodelujočih.

Primoz-Hvala-56bdcb5a301c2.jpg
Foto: Jernej Lasic

Primož Hvala, Foto: Jernej Lasič