Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji – 2. del

Čas branja: 2 min
15.02.2016  13:00

Za uspeh vse pomembnejši razvoj spletne in mobilne prodaje 

Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji – 2. del

10. Sales summit je postregel tudi z izsledki raziskave o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji. Medtem ko je bila raziskava v celoti predstavljena na konferenci in je v oprijemljivi obliki dostopna izključno vsem sodelujočim v raziskavi, ključne izsledke predstavljamo tudi bralcem spletne strani Finance Akademija. Ker je bila tovrstna raziskava prvič izvedena že lani, izsledki omogočajo zanimive primerjave in oceno trendov v slovenski prodaji. Na tem mestu vam predstavljamo 2. del izsledkov.

Razvoj izdelkov ostaja ključ do uspeha, razvoj spletne in mobilne prodaje se prebija v ospredje

Ključno področje za uspeh prodaje po mnenju v raziskavi sodelujočih vodij prodaje ostaja razvoj novih izdelkov, vendar se je prednost le-tega v primerjavi z drugimi pomembnimi področji zmanjšala. Največji dvig pomembnosti je raziskava zaznala pri razvoju spletne in mobilne prodaje, ki jo med ključna področja uspeha uvršča skoraj četrtina sodelujočih (lani manj kot desetina).

Razvoj novih izdelkov oziroma storitev je tudi področje, na katerem so prodajne ekipe sodelujočih najbolj pripravljene, medtem ko so za razvoj spletne in mobilne prodaje nepripravljeni.       

Prodajne ekipe znajo poslušati in razumejo svoje stranke

Poslušanje in razumevanje strank je ključna kompetenca, ki jo sodelujoči pričakujejo od svojih prodajnikov, vendar jim izobraževanj in treningov temu primerno ne omogočajo. Hkrati ocenjujejo, da so na tem področju dobro pripravljeni. Dobra polovica namreč navaja to ključno kompetenco, le tretjina pa zaposlenim omogoča tovrstna izobraževanja. Poznavanje lastnih produktov in rešitev ter njihova predstavitev je postalo manj pomembno, največ izobraževanj pa je še vedno na tem področju.    

Prilagodljivost je ključna konkurenčna prednost

Prilagodljivost, odnos in inovativnost so najbolj izpostavljene konkurenčne prednosti v primeru, ko so  vodje prodaje vprašali le po eni prednosti. Med celim naborom prednosti pa največ sodelujočih navaja prilagodljivost izdelka oziroma storitve, boljši odnos do stranke ter strokovnost izvedbe oziroma zaposlenih. 

Leade negujejo predvsem prodajalci

Raziskava si je prizadevala osvetliti tudi področje pridobivanja in negovanja leadov, čemur je bil poseben poudarek namenjen tudi na sami konferenci. Pridobivanje novih leadov resda še vedno ni prepoznano kot ključen dejavnik uspeha, a pridobiva na pomenu.

Le 10% sodelujočih ocenjuje, da so na tem področju dobro pripravljeni, le dobra tretjina nudi svoji ekipi izobraževanje na tem področju, le 4% ocenjujejo, da je pridobivanje leadov preko spletnih kampanj učinkovito, negovanje samih leadov pa razumejo predvsem kot klice in obiske prodajalcev, to je navedlo kar 71% sodelujočih. Sledijo posebne ugodnosti, vendar le v tretjini primerov, ostali načini so manj pogosti. 7% sodelujočih je navedlo, da leadov sploh ne kontaktirajo. 

Oseli: Raziskava razkrila tudi nepripravljenost prodajnih ekip na ključnih področjih

Petra-Oseli-56c1ac0377999.jpg
Petra Oseli, družba Valicon, Foto: Jernej Lasič

Za komentar izsledkov raziskave smo prosili tudi Petro Oseli iz družbe za marketinško svetovanje in raziskave Valicon: »Z raziskavo smo odkrili ključne teme, ki smo jih poslušali tudi na Sales Summitu. 71% slovenskih managerjev v prodaji se sooča s pritiski na cene, kar je dvakrat toliko, kolikor se jih ukvarja z razlikovanjem od konkurence. Upam, da so dopoldanski govorniki konference dovolj obudili taktike in strategije postavljanja cen in določanja vrednosti, da so udeleženci dobili nove ideje za spopad s tem izzivom.

Med rezultati raziskave je po mojem mnenju najbolj razveseljujoč premik med področji, ključnimi za uspeh prodaje, kjer se je razvoj spletne in mobilne prodaje signifikantno povečal in se z zadnjega pomaknil za dve mesti navzgor, raziskava pa ob tem razkriva tudi problematična področja - nepripravljenost prodajnih ekip na ključnih področjih ter razkorak med pričakovanimi kompetencami in izobraževanji,« meni Oselijeva.

Raziskavo je za 10. Sales Summit in organizatorja Akademijo Finance izvedla družba Valicon v sodelovanju s partnerjema Human & Sales Consulting in Bisnode. Računalniško podprto spletno anketiranje med odgovornimi za prodajo v slovenskih podjetjih je potekalo januarja letos in zajelo 107 sodelujočih.

Preostale izsledke raziskave smo objavili v prispevku z naslovom Izzivi prodajnega managementa – 1. del