»Vedno želimo izpostaviti teme, kjer smo v zaostanku«

Čas branja: 2 min
16.02.2016  13:00

Pogovor s Primožem Hvalo, programskim vodjo Sales Summita

»Vedno želimo izpostaviti teme, kjer smo v zaostanku«
Foto: Jernej Lasic

Uspešno se je zaključila že 10. prodajna konferenca Sales Summit, katere programski vodja je že vse od začetka. Direktor in glavni urednik Financ Peter Frankl ga je v uvodu jubilejne konference imenoval kar »duša tega posveta«. Ker desetletje že pomeni pomembno prelomnico, in ker se je Sales Summit v teh letih pozicioniral kot osrednji prodajni dogodek v Sloveniji, smo se z nekaj vprašanji obrnili tudi na Primoža Hvalo:

Katere teme ste v desetletju prodajne konference obravnavali in kako ste jih izbirali?

Vedno smo izhajali iz ocene praktikov v programskem svetu, kakšno je stanje v prodaji v podjetjih v Sloveniji, kaj so največji izzivi in kaj bi bilo koristno izpostaviti oz. udeležencem ponuditi v razmislek ali ogledalo njihovega lastnega dela. Vedno smo bili aktualni, ampak smo želeli biti korak pred splošnimi izzivi. Želeli smo jim ponuditi vprašanja oz. ideje za naslednji korak pri njihovem izboljšanju prodaje. Govorili smo o načinih za preobrat prodajnega managementa, kako slediti spremenjenim navadam, kje se »skrivajo« in kako priti do kupcev, ki imajo denar, kako širiti prodajo izven Slovenije … Vedno pa smo vključevali tudi »zimezelene teme« oz. izzive, ki so večni v prodaji. Npr. kako razvijati prodajalce, kako dobiti več iz prodajne ekipe, kako se boriti proti neaktivnosti ekipe …

Ali program prodajnih konferenc skozi leta odraža tudi napredek na področju prodaje v Sloveniji?

Napredek na področju prodaje se je zelo lepo videl v predavanju Matjaža Grma na letošnjem Sales Summitu, ker je prvič o pristopu in izzivih v prodaji Adria Mobil govoril že pred 6 leti. Zelo lepo je pokazal, kakšni so bili izzivi pred šestimi leti in kakšni so danes. Organizacija, aktivnosti in izzivi njihove prodaje danes so povsem drugačni, kot so bili pred šestimi leti. Njihova stopnja razvoja prodaje je na povsem drugem nivoju. Podobno velja še za marsikatero drugo podjetje. Tako, da  smo vsekakor naredili napredek.

Kaj je vaše ključno vodilo pri kreiranju programa konference?

Ključno vodilo je odpreti teme, za katere mislimo, da bi se jim vodje prodaje in management v podjetjih morali več posvečati. Vedno želimo izpostaviti teme, kjer smo v zaostanku oz. ki so izziv za prodajne ekipe v Sloveniji. O teh temah želimo postaviti nekaj vprašanj v razmislek, dati udeležencem malo ogledala za njihovo prakso in jim omogočiti, da najdejo tudi idejo, kako naj katero od svojih ugotovljenih pomanjkljivosti naslednji dan začnejo reševati.

not-56c2f14c15fe3.jpg
Primož Hvala, programski direktor prodajne konference in po besedah Petra Frankla "duša tega posveta"; Foto: Jernej Lasič

Kaj ste z 10. Prodajno konferenco dali slovenskim prodajnikom?

Po odzivih sodeč smo jim dali veliko pozitivnih primerov, primerov dobrih praks. Vsi so govorili, da so dobili idejo, kaj lahko še izboljšajo pri svoji prodaji. Zelo velik vtis pa je pustil tudi uvodni sklop o cenovni politiki. Zelo jasno jih je spomnil, kako pomembno je imeti jasno in dosledno politiko cene, koliko dobička izgubljamo, če nimamo jasne politike cen. In predvsem jih je »streslo«, kako hitro se popušča kupcem in koliko izgubljamo, ker ne prodajamo vrednosti in višjih cen.

Kaj lahko pričakujemo od 11. Sales Summita?

Zagotovim lahko novo dozo uspešnih prodajnih prijemov in ponovno ogledalo za tiste, ki želijo napredovati, ki niso zadovoljni s svojim trenutnim stanjem v prodaji. Kakšna bo konkretna rdeča nit konference pa bo ponovno določil programski svet.

 

Primož Hvala, Human & Sales Consulting, pri svetovalnem delu kombinira znanja in izkušnje s treh področji – trženje, prodaja in HR. Vsebinska področja njegovih projektov so povečevanje poslovne in prodajne učinkovitosti, implementacija poslovnih sprememb v prodajno mrežo, coaching vodjem prodaje, evaluacija in razvoj vodstvenega ali prodajnega potenciala posameznikov. V zadnjem obdobju je izvajal svetovanje in prodajne treninge za Peugeot, Citroen, Iveco, Generali, Bayer, KD Skladi, Unistar PRO, Steklarna Hrastnik, LifeClass in druge. Primož Hvala je avtor številnih dogodkov, med njimi prodajne konference Sales Summit, Slovenske marketinške konference, FMCG konference Prodaja na policah, Izvoznih fokusov ter  Marketing Summit Belgrade.