Pogosto že s prvim napačnim sestankom zapremo vrata v podjetje

Čas branja: 2 min
06.04.2016  06:00

Veliki kupci imajo posebne značilnosti, ki se jih mora prodajalec zavedati. Narediti je potrebno domačo nalogo in imeti jasne cilje.

Pogosto že s prvim napačnim sestankom zapremo vrata v podjetje
Foto: Shutterstock

Prodajniki morajo k velikim kupcem pristopiti strateško. Ena poslana ponudba na eno kontaktno osebo najverjetneje ne bo obrodila uspešnega dogovora. Pri velikih kupcih namreč na odločitev vpliva več oseb, ki imajo vsaka svoje interes, zato so pri njih uspešni zgolj prodajalci, ki znajo pristopiti k vplivnežem v pravem času in na pravilni način.

Kdaj je pravi čas in kaj pravilen način bo direktor Inštituta za profesionalno prodajo dr. David Đukić zaupal udeležencem seminarja Strateški pristop k velikim kupcem, ki bo potekal 21. aprila na Gospodarski zbornici Slovenije, za nas pa je že sedaj odgovoril na nekaj ključnih vprašanj.

Dr. Đukić, katere so ključne značilnosti velikih kupcev, ki se jih mora prodajalec zavedati in jih je še posebej potrebno upoštevati?

Veliki kupci, ki zahtevajo strateški pristop imajo nekaj pomembnih značilnosti: Na odločitev vpliva več oseb; kupec ima znatno več možnosti, kot je zgolj nekaj konkurenčnih izdelkov; do uspešne prodaje vodijo različne poti; obstaja več ravni odločanja, zato je proces odločanja kompleksen. Vse to terja, da k prodaji pristopimo premišljeno. Pogosto že s prvim napačnim sestankom zapremo vrata v podjetje. Poglejmo primer: Če prodajamo IT rešitev za računovodstvo, bodo pomembni sogovorniki zagotovo informatiki. To pa še ne pomeni, da bo prvi obisk pri njih uspešen, saj za njih nova rešitev pomeni dodatno delo, novo tveganje itd. V mnogih primerih je bolje prvi obisk narediti pri uporabnikih (na primer vodji računovodstva), ki imajo težave z obstoječo programsko opremo. Šele v naslednjem koraku pa z vodjo računovodstva obiskati vodjo IT oddelka.

2015-09-29-David-ukic-0001-57041b1e79546.jpg
Direktor inštituta za profesionalno prodajo dr. David Đukić

Kako vemo, da smo nagovorili vse odločevalce ali vplivneže? Kako jih sploh identificirati?

Narediti je potrebno domačo nalogo. Veliko prodajalcev pošilja ponudbe, ne da bi vnaprej identificirali vse vplivneže, kaj šele, da bi vedeli, kakšno vrsto in moč vpliva imajo v organizaciji. Če želimo nagovoriti vse vplivneže, moramo najprej postaviti načrt, kako jih bomo odkrili. En preprost način je, da za vsak sestanek postavimo jasen cilj, da od sogovornika dobimo informacijo, kdo vse vpliva na nakupno odločitev. Študije kažejo, da je velika težava prodajalcev v tem, da odkrivanju vplivnežev ne posvečamo dovolj pozornosti in se zanašajo na prvega in edinega sogovornika, da bo posel speljal do konca. Pogosto pa ta sogovornik sploh nima nobenega vpliva na nakupno odločitev. Ena študija je pokazala, da prodajalci poslovnim strankam kar 50 % vseh sestankov naredijo pri osebah, ki nimajo nobenega vpliva na nakupno odločitev.

Vsak od vplivnežev ima tudi svoje interese. Kako zagotoviti, da naš strateški pristop ne presega okvirov etičnega in legalnega, hkrati pa uspešno odgovarja na te interese in je konkurenčen?

Vsaka organizacija potrebuje etični kodeks z zelo jasnimi navodili, kaj je dovoljeno in kaj ni dovoljeno. Žal se ob besedi interesi prepogosto ustavimo pri neetičnih pobudah in praksah. Znatno več kot neetičnih interesov kupcev je tistih popolnoma legalnih in legitimnih. Prej sem omenil računovodstvo in programsko oprem: Kateri računovodja pa nima interesa opraviti svoje delo hitreje in z manj napak ter stresa? Na drugi strani imajo tudi sodelavci v IT svoje legitimne interese, kot so informacijska varnost, stabilnost sistemov, stroški vzdrževanja, tveganja itd. Naša naloga je, da s pravilnim pristopom prepoznamo te interese in pomagamo vplivnežem, da jih z našo rešitvijo dosežejo.

"Ena študija je pokazala, da prodajalci poslovnim strankam kar 50 % vseh sestankov naredijo pri osebah, ki nimajo nobenega vpliva na nakupno odločitev." - dr. David Đukić