Vsak kanal ni primeren za vsako podjetje ali znamko

Čas branja: 2 min
21.04.2016  06:55  Dopolnjeno: 22.04.2016 06:34

Rok Hrastnik, član uprave in izvršni direktor za marketing v skupini Sensilab, ima 15 let izkušenj v multichannel marketingu in prodaji. Prepričan je, da je multichannel marketing pogosto glorificiran, predstavljen kot najboljša rešitev, a je realnost povsem drugačna. 

Vsak kanal ni primeren za vsako podjetje ali znamko
Foto: ALES BENO

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  
Mass dodaj
Rok Hrastnik dodaj
Sensilab dodaj

Hrastnik pravi: “Spletni trgovci me velikokrat sprašujejo, če jim je smiselno odpreti fizično prodajalno, ali pa celo začeti veleprodajni posel?” Kakšen je njegov najpogostejši odgovor, je SMK-ju zaupal v intervjuju.

Kaj sploh je multichannel?

Če se izognemo teoriji, je multichannel komuniciranje in prodaja strankam preko različnih komunikacijskih in prodajnih kanalov. Še pred leti so se tržniki radi hvalili, da so “multichannel”, če preko različnih kanalov komunicirajo s svojimi strankami. Danes se verjetno vsi strinjamo, da je komuniciranje preko več kanalov že absolutna nuja in ne zgolj modna muha. Internet z vsemi različnimi orodji, različni offline mediji, direktno komuniciranje z direktno pošto ali katalogi in tako dalje. Le redki so še vedno odvisni zgolj od masovnega offline komuniciranja.

Danes je večji izziv za znamke in podjetja vprašanje, ali tudi prodajati preko več različnih kanalov in katerih. Če se ukvarjamo s prehranskimi dopolnili, se verjetno sprašujemo, ali gremo iz lekarn še v drogerije in potem morda celo na množični trg (mass market)? Odpremo svojo spletno trgovino? Se gremo prodajo preko telefona? Kaj pa, če odpremo verigo lastnih fizičnih trgovin? Kaj pa franšize? Za tradicionalne FMCG znamke je izziv predvsem vzpostavitev neposredne komunikacije s strankami, ki sicer kupujejo njihove izdelke pretežno pri velikih trgovcih. Hkrati pa je pri določenih celo že čas za razmislek o lastni spletni prodaji. Trgovci se morajo po drugi strani vprašati, ali je že čas za intenzivnejšo internetno prodajo. Kako bo internet spremenil njihov posel? Ali sploh lahko konkurirajo proti specializiranim internetnim trgovcem oz. kako?

Z nasprotne strani pa me spletni trgovci velikokrat sprašujejo, če jim je smiselno odpreti fizično prodajalno, ali pa celo začeti veleprodajni posel? V 90 odstotkih primerov je moj odgovor “absolutno ne”.

Je multichannel danes že nuja za vsa podjetja oz. znamke?

Multichannel se v teoriji sliši super. Vsi bi bili radi “multichannel”. Vsi radi trdijo, da multichannel pomeni 1+1+1=5. A v praksi se velikokrat izkaže ravno nasprotno in se kalkulacija spremeni v 1+1+1=2,5.

Ob uvajanju novih prodajnih kanalov oz. njihovem širjenju se pogosto zgodi, da se skupni operativni stroški povečajo bolj kot pa prodaja sama, ki se lahko na nove kanale v veliki meri predvsem prelije iz že obstoječih kanalov. Tako sicer nekoliko povečamo skupno prodajo, a po drugi strani več kot proporcionalno povečamo stroške in na koncu znižamo dobiček. To se lahko dolgoročno izkaže kot pogubna ali pa kot strateško genialna odločitev.

Enostavnih odgovorov ni. Potreben je trezen strateški premislek, dobra ocena tržnega potenciala, analitika … in pa tudi dobra mera kmečke logike.

Celoten intervju z Rokom Hrastnikom si lahko preberete na spletni strani Slovenske marketinške konference, v sklopu katere bo Hrastnik tudi nastopil. Na SMK-ju mu lahko prisluhnete prvi dan konference, 31. maja, v sklopu sekcije Dirigiraj vse kanale. 


Več iz teme: