Ko stranka postane podaljšana roka tvoje prodaje

Čas branja: 2 min
13.05.2016  15:34

V podjetju Knauf Insulation so oblikovali komunikacijsko strategijo, s katero so uspeli v zelo kratkem času na svojo stran pridobiti ključne odločevalce v 30 državah. Strategija je temeljila izključno na brezplačnih družbenih omrežjih, spletnih forumih in portalih za distribucijo vsebin. 

Ko stranka postane podaljšana roka tvoje prodaje

Jure Šumi, direktor razvoja poslovanja Green Solution, bo na 21. SMK delil nekaj nasvetov, kako se take strategije lotiti, v intervjuju pa razlaga, kako se v podjetju lotevajo iskanja ključnih odločevalcev, kako ločujejo dobre kontakte od slabih in kako pri njih potekajo sestanki s potencialnimi strankami oziroma odločevalci.

Kako se iskanja ključnih odločevalcev v podjetjih lotevate v podjetju Knauf Insulation?

Težko je podati splošen odgovor, saj se odločevalci razlikujejo glede na specifično panogo. Če pogledamo panogo Urbane zelene infrastrukture, v katero spada tudi poslovna enota Zelene rešitve, ki jo skupaj z ekipo postavljamo v okviru korporacije Knauf, potem moramo vedeti, da gre za novo panogo, ki je v tem trenutku tudi zelo trendovska. O zeleni urbani infrastrukturi se veliko govori, veliko je nekega splošnega znanja, manj pa bolj specifičnega, zato je večina ključnih odločevalce lačna po dodatnem znanju. Za nas so ključni odločevalci dejansko načrtovalci projektov (predvsem imam tu v mislih arhitekte in krajinske arhitekte, urbaniste, zakonodajalce pa tudi večje investitorje), ki določijo, kaj bo oziroma mora biti sestavni del posameznega projekta. Ponavadi se odločevalci/načrtovalci projektov odločijo za uporabo izdelkov ali sistemov, ki jih poznajo, imajo z njimi pretekle pozitivne izkušnje in jim zaupajo. Prav zaupanje v izdelek ali sistem s strani odločevalcev je tisto ključno, kar skušamo doseči tudi sami.

V Knauf Insulationu zato precej časa namenimo spoznavanju odločevalcev. Da lahko uspešno nagovarjamo ključne odločevalce, moramo vedeti, s kakšnimi izzivi in omejitvami se spopadajo, kaj so njihove šibke točke kar se tiče strokovnega znanja in katere probleme jim moramo pomagati reševati. Nova spoznanja so tudi osnova za pripravljanje strokovno podkovanih vsebin, ki so zelo izobraževalne narave in so namenjene prav nagovarjanju odločevalcev. Vsebine redno lansiramo na trg in to v glavnem preko različnih poslovnih družbenih omrežij in spletnih forumov, ki se ukvarjajo z zeleno urbano infrastrukturu. Na ta način dejansko gradimo svojo strokovno prepoznavnost in dobivamo direktne kontakte in ko jih enkrat imamo, začnemo s komunikacijo ena na ena. Ko pridemo do te faze, je večina prodaje že narejena, saj je odločevalec takrat že prepričan, da so naši izdelki dobri in jih bo zato začel predpisovati v projekte. Takrat odločevalec dejansko postane podaljšana roka tvoje prodaje, saj bo v projektih prednostno načtroval tvoje izdelke in sisteme.

Ena večjih težav pri pridobivanju kontaktov potencialnih strank so slabi kontakti. Kako ločiti dobre kontakte od slabih?

Včasih to res ni enostavno. Imeli smo tudi kakšno slabo izkušnjo, kjer smo porabili veliko časa za pripravo materialov, idejnih projektov … nato pa iz tega bodisi ni bilo nič bodisi niso bili izpeljani ali pa so šli k cenejši in slabši konkurenci. Da bi se temu izognili, imamo določena okvirna merila, po katerih lahko precej dobro ocenimo, kdo je zgolj iskalec dodatnih informacij in kdo res resen in tržno zanimiv potencialni partner. Tisti, ki si želi pomoči pri načrtovanju in je resen potencial, bo z nami tudi delil projektne infromacije, postavlja specifina vprašanja in bo nasplošno zelo aktiven pri iskanju dodatnih informacij. Tisti, ki tak ni, je najverjetneje zgolj “free rider”, ki želi pridobiti dodatna znanja, v zameno pa ni pripravljen nič prispevati.

Celoten intervju z Juretom Šumijem je objavljen na spletni strani SMK.