»Prodajniki so najpomembnejši finančniki v podjetju«

Čas branja: 2 min
17.05.2016  06:15  Dopolnjeno: 17.05.2016 06:25

Dr. Jožko Peterlin opozarja na pomen finančnega znanja prodajnikov. Tudi najbolj uspešni prodajniki so pripeljali podjetje v stečaj, opozarja, so pa ob tem realizirali plan prodaje in tudi razliko v ceni, le izplačila niso dočakali.

»Prodajniki so najpomembnejši finančniki v podjetju«

Da bi kupec prinesel denar, ni dovolj, da mu izdelek ali storitev prodamo, treba je priti do denarja. Zato pa je potrebno poznati njegovo boniteto in tveganja, finančne meje prodajnih ciljev, obratni kapital, načrt denarnih tokov. Lepo in prav je, da je »kupec kralj«, a vendar mora biti dobičkonosen in gonilo prihodnjega denarnega toka, sicer lahko kaj kmalu postane tudi grobar.

Seminar v organizaciji Akademije Finance z naslovom Kako ugotoviti dobičkonosnost in finančne meje kupcev, ki bo potekal 2. junija na GZS, bo skušal opozoriti ravno na to ter predstaviti vlogo financ pri delu prodajnikov (komercialistov), kako omejiti tveganja in krepiti prodajo ter marsikaj drugega. Seminar, namenjen prodajnikom, komercialistom, vodjem projektom, skrbnikom kupcev, produktnim vodjem, zaposlenim v kontrolingu ter direktorjem in finančnikom malih in srednjih podjetij bo vodil dr. Jožko Peterlin, večkrat nagrajeni finančni strokovnjak, (so)avtor mnogih knjig ter ustanovitelj Inštituta za poslovne finance Smartfin z dolgoletno prakso na področju vodenja financ v podjetju. Z njim smo se pogovarjali o pomenu finančnega znanja prodajnikov in drugih zaposlenih v podjetju. 

Dr. Peterlin, kako prepoznamo, kdo je obetaven kupec?

Kupec je tisti, ki plača, kar kupi. Pred dobavo blaga je potrebno preveriti boniteto kupca, oziroma pričeti  z malimi koraki. Veliki kupci pomenijo velike finančne probleme. Veliki kupci imajo tudi boljšo pogajalsko pozicijo.

Kje je meja, ko je tveganje še sprejemljivo?

Meje je naša kapitalska ustreznost, koliko lahko odpišemo terjatev, da smo še vedno plačilno sposobni. Ko določimo lastne meje, jih moramo še vsakemu kupcu posebej. Posel mora potekati v okviru naših omejitev.

peterlin-573a9c417ed1c.png
Dr. Jožko Peterlin

Kakšne so lahko finančne posledice nepoučenih odločitev prodajnikov?

Stečaj podjetja. Prodajniki so najpomembnejši finančniki v podjetju. Odločitve v prodaji vplivajo na dobiček, denar in zadolženost. Povečevanje prodaje pomeni povečevanje zadolženosti, in če je podjetje na pragu posojilne sposobnosti, bodo s povečevanjem prodaje pripeljali podjetje v stečaj. Podjetje, ki je na pragu kapitalske ustreznosti, mora kupovati drago in prodajati poceni, če želi preživeti. Bistvo trgovanja v finančni stiski je denarni tok in ne dobiček.

Ali morda obstajajo kakšne ocene, do kolikšnih izgub prihaja zaradi pomanjkljivega finančnega znanja prodajnikov in drugih ključnih ljudi v prodajnem procesu?

Manj kot znajo in več kot si upajo, bliže so koncu zgodbe.

Koliko se prodajniki v Sloveniji sploh zavedajo pomena ocene tveganja kupca?

Premalo, ker so prodajniki po navadi nagrajeni po uresničitvi plana prodaje in razliki v ceni. Vsak pa se odloča glede na njegovo osebno korist. Običajno potekajo borbe med financami in prodajo, kdo je odgovoren za izterjavo. Proces prodaje se zaključi, ko kupec plača, podjetje pa se za financiranje kupca zadolži v okviru svojih finančnih omejitev.

Koliko pa podjetja sploh vlagajo v potrebno finančno znanje prodajnikov?

Vsak dan več, ker so tudi najbolj uspešni prodajniki pripeljali podjetje v stečaj. So pa realizirali plan prodaje in tudi razliko v ceni, samo izplačila niso dočakali.

Kdo vse v podjetju bi moral imeti več finančnega znanja in zakaj?

Najprej finančnik, in ker dobiček ni denar, tako tudi računovodstvo niso finance. V veliki večini slovenskih podjetij nimajo finančnika, torej to vlogo običajno prevzame direktor. Vsi odločevalci v podjetju bi se morali zavedati finančnih posledic poslovnih odločitev. Dobiček ni finančna posledica, ampak prosti denarni tok.  

Kdo so v Sloveniji najslabši in kdo najboljši kupci?

Najboljši kupci so tisti, ki so zvesti in plačajo skladno z dogovorom. Na nas pa je, da se dogovorimo v mejah svojih finančnih zmožnostih.