Okvirjanje je nov pristop za kompleksna pogajanja

Čas branja: 2 min
27.09.2016  07:00

»Okviranje pogajanj in pogajalska strategija sta dva ključna dejavnika, ki v 90 % definirata pogajalski izid«, poudarja David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo.

Okvirjanje je nov pristop za kompleksna pogajanja

»Pogajati se začnemo takrat, ko s lahko pogajanji dosežemo več kot z drugimi načini, ki so nam na voljo (npr. sodišče, izogibanje stikov itd.)«, pravi dr. David Đukić, predavatelj in svetovalec s področja pogajanj.  Đukić meni, da lahko za večino pogajanj strategijo postavimo v desetih minutah, medtem ko je ključ uspeha dobre pogajalske strategije ta, da se pogajamo na osnovi preverjenih informacij.

100 ali 200 gramov?

Prepričan je, da se o pogajanjih lahko veliko naučimo od Arabcev:  »Vsak, ki je že kdaj bil na arabski tržnici ve, da so Arabci spretni pogajalci. Imam zanimivo izkušnjo iz Tunizije, kjer sem kupoval začimbe: Ko sem se po petnajstih minutah odlično izpogajal za ceno, ki je bila kar 75 % nižja od nastavljene začetne cene, me je gospod vprašal: '100 ali 200 gramov?'. Rekel sem, da je 200 preveč, zato mi je natrosil 100 g origana v veliko vrečko, ki jo po petih letih še nisem izpraznil. Šele ob vrnitvi domov sem videl, da je običajna doza začimb 5 gramov.«  Đukić zato v svoje seminarje s področja pogajanj vključuje tudi tudi uporabne metode, ki jih Arabci uporabljajo v poslovnem svetu, pa tudi načine, kako se jim ubraniti.

Nov pristop za kompleksna pogajanja

Konec oktobra bo pod okriljem Akademije Finance vodil seminar Pogajanja za direktorje in člane uprav – izkušene pogajalce. Zato tu ne bo govora o osnovah pogajanj, ki jih najvišje vodstvo že odlično pozna in uporablja. »Direktorji in ostali najvišji vodje se vsakodnevno soočajo s pogajanji z različnimi deležniki. Zato imajo v organizaciji največ izkušenj s tem področjem. Seminar bo namenjen nekaterim specifičnim področjem, kot je na primer okvirjanje pogajalskega položaja. Gre za nov pristop, ki je uporaben predvsem v najbolj kompleksnih pogajanjih«, pojasnjuje dr. Đukić.

Okvirjanje rojstva Slovenije

Ta pristop, torej okvirjanje pogajanj, poveča našo pogajalsko moč in zmanjša pogajalsko moč partnerja, zato se bodo na seminarju osredotočili na možnosti okvirjanja v poslovnem svetu. Gre za to, »da pred začetkom pogajanj spremenimo okoliščine, ki znatno vplivajo tako na pogajalsko moč kot na možnosti za kakovosten sporazum za obe strani. Gre torej za ukrepe, ki niso neposredno povezani z pogajanji, hkrati pa na razplet pogajanj znatno vplivajo«, opisuje okvirjanje Đukić in podaja slikovit primer: »Med pogajanji na Brionih v času osamosvojitve Slovenije bi bil položaj Slovenije znatno slabši, če ne bi imeli vsaj tiho privolitev nekaterih močnih Evropskih držav. Za to, da smo dobili podporo teh držav, pa je bilo potrebno veliko lobiranja s strani zunanjega ministrstva (minister, konzuli, ambasadorji idr.), ki je potekalo kar nekaj mesecev pred pogajanji na Brionih.«

Za večino pogajanj lahko strategijo postavimo v 10 minutah

Okviranje pogajanj in pogajalska strategija sta dva ključna dejavnika, ki v 90 odstotkih definirata pogajalski izid. Taktike in vse ostale okoliščine pa lahko prinesejo (ali odnesejo) preostalih 10 odstotkov, izpostavlja naš sogovornik. Na najbolj kompleksna pogajanja, na primer pri prevzemih, se timi strokovnjakov pripravljajo več tednov, opozarja, pa vendar lahko za večino pogajanj strategijo postavimo v desetih minutah. »Ključ uspeha dobre pogajalske strategije je, da se pogajamo na osnovi preverjenih informacij. Naloga najvišjega vodstva je, da po sistematičnem modelu opredeli informacije, ki jih potrebuje, nato pa nalogo pridobivanja informacij delegira sodelavcem,« poudarja Đukić pomen preverjanja informacij. Katere informacije potrebujemo za uspešno pogajanje in kako prepoznati ključne elemente uspeha pri pogajanjih, bo še ena izmed tem seminarja za najvišje vodstvo.

Odločilna je domača naloga

In kdo bo »zmagal«, če se v pogajanjih soočita dva udeleženca njegovega seminarja? »Če imata oba enake okoliščine, bo zmagal tisti, ki bo bolje naredil domačo nalogo. To pomeni, da bo bolje proučil kontekst in razdelal boljšo strategijo«, odgovarja Đukić.

 

25. oktobra letos bo v organizaciji Akademije Finance potekal seminar Pogajanja za direktorje in člane uprav, ki ga bo vodil dr. David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo ter mednarodni predavatelj in svetovalec s področja pogajanj in menedžmenta prodaje. Je avtor številnih prispevkov o pogajalskih pristopih ter soavtor knjige Direktor, v kateri pokriva področje prodaje in prodajnih pogajanj. Kot strokovni gost iz prakse predava poslovna pogajanja v mednarodnem okolju na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani, na področju pogajalskih pristopov pa predava in svetuje nekaterim najbolj uspešnim slovenskim podjetjem.