Dobavitelj je lahko zgolj prodajalec izdelka ali pa deluje kot svetovalec trgovcu

Čas branja: 2 min
28.09.2016  07:00

Darko Tkavc, direktor prodaje v Ljubljanskih mlekarnah, je prepričan, da je odgovornost za razvoj in rast kategorije na strani tako dobavitelja kot trgovca. V ta namen je ključno postaviti jasne cilje na obeh straneh, to komunicirati in sodelovati, pravi. In to je tudi ključno sporočilo, ki ga želi posredovati udeležencem oktobrske konference Marketing in prodaja na policah.

Dobavitelj je lahko zgolj prodajalec izdelka ali pa deluje kot svetovalec trgovcu

Kaj vse je potrebno, da obvladuješ kategorijo bolje od konkurentov, in kako to znanje uporabiti pri razvoju odnosov s trgovci, zelo dobro ve Darko Tkavc, direktor prodaje v Ljubljanskih mlekarnah za področje Slovenije, ki nam je nekaj resnic razkril že pred nastopom na oktobrski konferenci Marketing in prodaja na policah.

Trgovci opažajo, da dobavitelji različno dobro poznate svoje kategorije. Kako je to pravzaprav mogoče?

Kategorijo sestavljajo blagovne znamke in izdelki. Kako dobro dobavitelj pozna kategorijo, je odvisno od tega, ali ima informacije o tem, kaj se s posameznimi blagovnimi znamkami in izdelki dogaja, kaj vpliva na spremembe, kako poteka nakup potrošnika in zakaj se odloča za določen izdelek. Ali bo dobavitelj te informacije pridobil in z njimi upravljal, je odvisno od tega, na kakšen način želi razvijati svojo prodajo in kakšen način sodelovanja si želi zgraditi s trgovci. Dobavitelj je lahko zgolj prodajalec izdelka, odnos prodam – kupiš, s katerim se prodajni proces zaključi, ali pa deluje kot svetovalec trgovcu pri razvoju kategorije s ciljem maksimizacije prodaje in zaslužka v obojestransko korist.

Kdaj pa lahko rečemo, da dobavitelj v popolnosti pozna svojo kategorijo? Kaj je za to potrebno?

Poznavanje kategorije pomeni, da dobavitelj pravilno predvidi reakcijo potrošnika na spremembo v kategoriji, za kar je potrebno poznati nakupovalne navade potrošnikov. V tem procesu so ključne raziskave in sodelovanje s trgovci.

Lahko z nami delite primer, ko ste ravno zaradi poznavanja kategorije realizirali uspešen projekt sodelovanja s trgovcem?

Pred poletjem smo na trg dali novo linijo izdelkov Ego Quark. Gre za popolnoma novo mlečno kategorijo. Poznavanje kategorije je pripomoglo k temu, da smo dobili široko podporo trgovcev (za vse 4P), kar se odraža v odličnih prodajnih rezultatih in v zelo pozitivnem odzivu potrošnikov.

Katere pa so po vašem mnenju ključne predpostavke za dobro sodelovanje trgovca in dobavitelja?

Potrebno je poznati in razumeti cilje tako dobavitelja kot trgovca in na podlagi tega pripraviti načrt, ki bo obema omogočil doseči svoje cilje.

Nam lahko za konec zaupate nekaj zanimivih resnic o vaši kategoriji?

Najbolj zanimiva in zelo resnična je ta, da so vsi izdelki Ljubljanskih mlekarn proizvedeni iz pravega (slovenskega) mleka. To omenjam zato, ker sem slišal kar nekaj neresnic o tem, kaj vse proizvajalci dajemo v mleko in mlečne izdelke. Prav tako mleka ni možno reciklirati – vsake toliko časa se pojavijo informacije, da proizvajalci mleko, ki mu je pretekel rok, vrnemo v proizvodnjo, ga še enkrat predelamo in ponovno ponudimo na trg. Pri predelavi mleka to ni mogoče – kakovostni mlečni izdelki lahko nastanejo samo iz kakovostnega mleka. Vračanje izdelkov s pretečenim rokom trajanja v proizvodne obrate je zakonsko prepovedano, kar strogo preverjajo tudi veterinarski inšpektorji.

 

Celoten program dogodka Marketing in prodaja na policah najdete na spletni strani konference, kjer je mogoča tudi prijava.

Več iz teme: