Kako prepričati kupce, da sploh potrebujejo vaš izdelek?

Čas branja: 2 min
07.11.2016  08:58  Dopolnjeno: 07.11.2016 08:59

"Ko trg cveti, raste, takrat se lahko osredotočiš na veliko različnih stvari. V krizi pa se moraš osredotočiti na glavne prednosti izdelka," pravi Carsten Kind iz podjetja Interacoustics.

Kako prepričati kupce, da sploh potrebujejo vaš izdelek?

Carsten Kind je predsednik uprave podjetja Interacoustics, ki proizvaja medicinsko opremo na področju avdiologije, denimo naprave za preizkus sluha. Danski Interacoustics ima podružnice v več kot 20 državah in je vodilno podjetje na svojem področju. Kind bo skupaj s Christianom Majgaardom, nekdanjim vodjo globalne blagovne znamke in poslovnega razvoja pri podjetju Lego, in Martinom Sandelinom, nekdanjim podpredsednikom Nokie, na Poslovni konferenci Portorož, ki bo 17. in 18. novembra, govoril o tem, kako tržiti izdelke, ki jih zaznamujejo sočasne krize na trgu. 

Kako tržiti izdelek v težavnejših časih, kakršne denimo preživljamo zadnjih nekaj let?

Osredotočiti se je treba na temeljne prednosti izdelka, ki jih lahko pokažeš distributerjem, kupcem. Tako laže poudariš, kaj je dejanska vrednost tvojega izdelka. Ko trg cveti, raste, takrat se lahko osredotočiš na veliko različnih stvari, lahko promoviraš vse dodatke, ki jih ima tvoj izdelek. V krizi pa se moraš osredotočiti na glavne prednosti izdelka.

Je zdravstvo, kjer delujete tudi vi, morda nekoliko posebno pri trženju izdelkov ali je to trg kot vsi drugi?

Da, je posebno, ker gre za javni denar, ko prodajaš javnim zavodom, bolnišnicam. Proces odločanja o tem, ali bodo kupili tvoj izdelek, je daljši. Zato moramo biti na to pripravljeni tako v trženjskem kot v prodajnem oddelku. Ne gre tako, da imaš nov izdelek in ga začneš promovirati in prodajati, ampak moraš govoriti z zdravniki, ministrstvom in drugimi ter jim predstaviti izdelek in njegove prednosti. Šele potem lahko oddaš svojo ponudbo na javno zbiranje ponudb.

Kako postavljate cene svojih izdelkov?

Naši izdelki nimajo globalne cene, ampak je ta drugačna od trga do trga. Poskušamo pa biti pri tem konkurenčni. Pri cenah je treba biti pozoren tudi na izdelek, njegove prednosti in glede na to postaviti ceno, ki jo lahko upravičimo. Kupci bodo seveda preverili donosnost naložb, kje so lahko bolj učinkoviti, če kupijo tvojo opremo, kaj bodo lahko delali bolje … In glede na vse te dejavnike želimo postaviti konkurenčno ceno.

Vaše podjetje je vodilno na svojem trgu. Kako ste prišli do tega, z inovativnostjo?

Inovacije so za nas zelo pomembne. Povprečna življenjska doba našega izdelka je 10 do 15 let. Majhne izboljšave, nadgradnje, kot so izboljšava programske opreme, nova stekla na izdelkih in podobno, so stalno potrebne in tu je tudi pomembna inovativnost, ki jo imamo v podjetju. Večje inovacije pa prepustimo zunanjim izvajalcem. Sodelujemo z raziskovalnimi institucijami, univerzami, ki razvijajo večje inovacije. Zato z njimi tesno sodelujemo. V podjetju pa imamo skupino ljudi, ki sodeluje s temi zunanjimi partnerji, in ko dobijo idejo za novo inovacijo, se pogovorimo o tem, kakšne so njene koristi, prednosti, stroški, po kakšni ceni bi izdelek lahko prodali …

Kakšen je vaš recept za obstanek na vrhu?

Poskušamo biti pozorni na to, kaj dela konkurenca, hkrati pa smo usmerjeni tudi v prihodnost naše panoge. Razmišljamo o tem, v katero smer bo šel razvoj, in se osredotočamo na tiste izdelke, v katere res verjamemo.

Ker pa gre za ozko panogo, dobro vemo, kaj počne naša konkurenca. A na njih se ne smemo preveč osredotočati in jim slediti. Osredotočati se moramo na to, kar znamo.

Omenili ste, da gre za ozko panogo, v kateri ste že zdaj vodilni. Pa so še priložnosti za rast?

So. Do zdaj je bila naša rast organska, ampak so še možnosti za rast s prevzemi.