»Ugotovili smo, da so različni ljudje dobri za različne faze, in da težko najdemo super prodajalca«

Čas branja: 3 min
20.01.2017  12:41
Dr. Mark Pleško, ustanovitelj in direktor mednarodnega podjetja Cosylab, vodilnega podjetja na svetu v niši krmilnih sistemov za jedrske pospeševalnike, o njihovem zahtevnem in dolgotrajnem prodajnem procesu
»Ugotovili smo, da so različni ljudje dobri za različne faze, in da težko najdemo super prodajalca«

Podjetje Cosylab je bilo ustanovljeno leta 2001, do danes pa je zraslo v mednarodno podjetje s preko 100 zaposlenimi in je vodilno na svetu v svoji niši krmilnih sistemov za jedrske pospeševalnike. Podjetje ima podružnice v Švici, ZDA, na Japonskem, Kitajskem in Švedskem, med njegove stranke na petih celinah pa sodijo največji svetovni nacionalni laboratoriji. Sodelujejo v mednarodnih projektih, kot so CERN, mednarodni fuzijski projekt ITER, SLAC na Stanfordu in KEK na Japonskem.

Druga veja dejavnosti Cosylaba, ki po besedah ustanovitelja in direktorja družbe dr. Marka Pleška strmo raste v zadnjem času, so krmilni sistemi za protonsko terapijo raka, kjer so stranke skoraj vsi novi proizvajalci. Kot še dodaja dr. Pleško, je podjetje sodelovalo v petih od šestih največjih raziskovalnih projektov na svetu. Med nekaj Cosylabovih trenutno največjih projektov in strank pa sodijo:

  • European Spallation Source - nevtronski pospeševalnik v mestu Lund na Švedskem
  • MedAustron - tehnološko najbolj napreden pospeševalnik za zdravljenje raka s protoni in ogljikovimi ioni
  • ITER - največji mednarodni znanstveni projekti v zgodovini človeštva, kjer se gradi napravo, ki bo proizvajalo energijo iz fuzije, tako kot na soncu
  •  LCLS II - velikanski laser na proste elektrone Univerze Stanford
  • ELI-NP - pospeševalnik elektronov za raziskave z gamma žarki v Romuniji
  • PAL-XFEL - velikanski laser na proste elektrone Univerze v Pohang, Koreja
  • iBNCT - protonski pospeševalnik za zdravljenje raka z terapijo nevtronov in bora na Japonskem
  • okoli 10 proizvajalcev komercialnih pospeševalnikov protonov za terapijo raka

Izobraževanje za zaupanje

Ker gre za izredno specifično področje delovanja v mednarodnem kontekstu, je takšen tudi Cosylabov prodajni pristop. »Prodajamo velike in drage kompleksne softverske sisteme za naprave, ki stanejo nekaj 100 milijonov do milijarde evrov«, pravi dr. Pleško in dodaja, da je pri tako kompleksnih projektih ključno zaupanje, saj je tudi v primeru razpisa skoraj nemogoče primerjati različne ponudbe. »Pogosto stranka niti ne zna napisati zahtevnika, neodvisnih strokovnjakov in inženiringa, kot je v gradbeništvu, pa ni, ker je niša tako specifična.«

Tako v kontekstu zaupanja ustanovitelj in direktor Cosylaba izpostavlja pomen izobraževanja: »Zato je zelo pomembno, da sproti izobražujemo stranko. Ne samo, da spozna probleme in vidi, da imamo rešitev zanje, temveč tudi zato, da vzpostavimo zaupanje, saj stranka že iz pogovora prepozna, da smo res eksperti na svojem področju - reference seveda pri tem tudi zelo pomagajo.«

Prodajni cikel, ki traja 2 leti in več

Temu primerno njihov prodajni cikel traja dve leti in več. »Uporabljamo mešanico metod solution selling, consultative selling, SPIN selling, in kar smo se sami naučili iz prakse. Po številnih izkušnjah, smo prodajne faze razdelili na pet, imenovane z oslovskim mostom "5C: connect, convince, collaborate, close ter contract«, pojasnjuje doktor fizike jedra in osnovnih delcev ter nagrajenec Evropskega društva za fiziko za nadzorne sisteme v eksperimentalni fiziki.

Različni ljudje za različne faze

Dr. Pleško, tudi nominiranec za podjetnika leta 2014, ob tem izpostavlja pomembno ugotovitev: »Ugotovili smo, da so različni ljudje dobri za različne faze, in da težko najdemo super prodajalca, ki bi obvladal vseh pet, zato vedno damo človeka z ustreznim karakterjem na določeno fazo.« Kot pomembno opredeljuje tudi zadnjo fazo – »contract«, ki se dogaja po podpisani pogodbi, ko se projekt že izvaja: »Tedaj imajo naši inženirji reden stik s stranko, kar nas postavi v idealen položaj, da stranki predstavijo dodatne storitve in produkte.« Pri tem pa prepoznava tudi pomemben izziv: »Izziv je v tem, da večina inženirjev ni ravno spretna pri prodaji, če jo že ne prav sovražijo.«

Več o kompleksnem, dolgotrajnem pa tudi zelo uspešnem prodajnem procesu podjetja Cosylab bo dr. Mark Pleško, tudi izvršni direktor družbe Tehnodrom, direktor družbe Letrika Sol, predsednik upravnega odbora Instituta "Jožef Stefan" in Društva za promocijo in tehnično kulturo ter član Programskega sveta Fakultete za matematiko in fiziko Univerze v Ljubljani, razkril udeležencem 11.  konference Sales Summit.