»Prodajna ekipa uresniči 50 % svojih prihodkov skozi notranjo prodajo«

Čas branja: 2 min
25.01.2017  10:34
Intervju s Penny Simmonds, vodjo skupine za trženje in prodajo na partnerskih trgih podjetja Vodafone in govornico na prihajajoči konferenci Sales Summit
»Prodajna ekipa uresniči 50 % svojih prihodkov skozi notranjo prodajo«

Vodafone je pred tremi leti vzpostavil notranjo prodajno ekipo. Skozi ta kanal je v podjetje prinesel 350 tisoč EUR pogodbene vrednosti v tem poslovnem letu. Penny Simmonds, vodja skupine za trženje in prodajo na partnerskih trgih podjetja Vodafone, bo na 11. Sales Summitu, ki bo 15. februarja letos, predstavila notranjo prodajo (eng. inside sales), zakaj bi ta morala biti del mešanice kanalov trgovanja med podjetji, kako so sami oblikovali visoko učinkovit kanal ter ključne točke, ki so se jih naučili v tem procesu. Za prvi vpogled v to pomembno orodje oz. 'ogrevanje' za prodajno konferenco smo jo prosili skozi kratek intervju.

Ga. Simmonds, kaj sploh je notranja prodaja?

Notranja prodaja je telefonsko vodena prodaja, ki jo spodbujajo vpogledi, ki jih generira družbena in digitalna prodaja. V nasprotju s teleprodajo, ki je preprost »pokliči-predstavi-zmagaj/izgubi« pristop, se notranja prodaja poslužuje spoznanj, ki jih generirajo spletne, družbene in nasploh vse interakcije s potrošniki, da gradi in neguje odnos s potrošnikom.

Je notranja prodaja enako pomembna za vse vrste podjetij?

Je pristop, ki deluje za mnoga podjetja. Najpogosteje ga uporabljamo v B2B tehnološkem sektorju. Prodajna ekipa uresniči 50 % svojih prihodkov skozi notranjo prodajo, IBM 20 %.

Kateri so glavni predpogoji za oblikovanje učinkovite notranje prodajne ekipe?

  1. Poznavanje potrošnika: posluževanje vseh vpogledov, ki izvirajo iz vseh interakcij, vključno s spletom in družbenimi mediji, ter zagotavljanje, da ima agent relevantne pogovore o potrošnikovih poslovnih prioritetah;
  2. Komunikacija in ponudbe, prilagojene kupcem – s potrošniki delimo relevantno vsebino, potrošniki verjamejo, da razumemo njihove potrebe, prodajo rešitve, ne produkt (tj. poudarek na koristi)
  3. Sistematični prodajni management – management se vključi zgodaj, če prodaja poteka napačno, podrobna vidnost prodajnega procesa in agentove uspešnosti. Vse to zahteva pomemben vložek v rekrutiranje, tehnologijo in izobraževanje.

Kaj je bil glavni povod za to, da je Vodafone pred tremi leti organiziral notranjo prodajno ekipo?

Prepoznali smo, da se je nakupni način potrošnikov spremenil. Zdaj se vključujejo v pogovore s kolegi na spletu in raziskave nakazujejo, da je 75 % prodajnega procesa že zaključenega, še preden potrošnik govori z Vodafone. To pomeni, da so takrat, ko kontaktirajo nas ali naše konkurente, že sprejeli odločitev, zatorej se moramo vključiti v prodajni proces bolj zgodaj. Naši konkurenti v IT sektorju so že implementirali uspešen notranjeprodajni pristop.

Kako pa ste se lotili oblikovanja notranje prodajne ekipe v podjetju Vodafone?

Začeli smo z enim »hubom« v Dublinu, kjer smo posvojili pristop testiranja in učenja. Veliko elementov se je od začetka izjemno spremenilo – zdaj na primer namesto izkušenih prodajalcev rekrutiramo nove diplomirance z izjemnimi komunikacijskimi spodobnostmi, saj smo ugotovili, da je potrebnega preveč truda, da spremenimo slabe navade.

Lahko z nami delite vaša tri ključna spoznanja o notranji prodaji?

Moja osebna spoznanja so:

  1. Dolgoročna igra: ključno je, da imajo agenti dolgoročen pogled na priložnost, namesto da si prizadevajo za kratkoročne prihodke, saj to prinaša boljšo potrošniško izkušnjo ter večje in pomembnejše priložnosti.
  2. Lastništvo: Vsak agent je »lastnik« portfelja potencialnih strank oz. potrošnikov, da z njimi lahko izgradi boljši odnos. To pa znova pomeni, da gledajo na potrošnika/priložnost dolgoročno.
  3. Govori z vsemi: Agenti bodo govorili z vsemi, ki delajo na stranki. Pri naših multinacionalnih »accountih« ni nenavadno, če govorijo z do 200 deležniki, od diplomantov, ki raziskujejo potencialne dobavitelje, do CIO-ja.

Penny Simmonds ima dolgoletne izkušnje s področja telekomunikacij. Preden se je pridružila podjetju Vodafone, je bila zaposlena v družbah British Airways in Tesco. Pri Vodafonu se je veliko ukvarjala s področjem trgovanja med podjetji. Dodobra pozna tudi različne trge, kjer je prisoten Vodafone, in sicer Španijo, Grčijo in Združeno kraljestvo, v zadnjem času pa tudi Vodafone Turčijo in Vodacom, kjer je na obeh trgih vzpostavila ekipe za upravljanje z vrednostjo strank in komercialno poročanje. Na teh trgih je vodila programe za zmanjševanje osipa, ki so osip znižali za 7 odstotnih točk, in programe za trženje strankam, ki so prinašali 23 milijonov britanskih funtov dobička na letni ravni.

Več informacij o programu letošnjega Sales Summita najdete na spletni strani konference, kjer je mogoča tudi prijava.

Več iz teme: