5 vodil za dvig prodajne učinkovitosti

31.01.2017  09:44  Dopolnjeno: 31.01.2017 09:47
Nikola Vuković iz svetovalne družbe The Boston Consulting Group o tem, kako v praksi povečati prodajno učinkovitost
5 vodil za dvig prodajne učinkovitosti

Nikola Vuković, ki je v globalni svetovalni družbi The Boston Consulting Group član vodstvenega tima za Jugovzhodno Evropo, se pri svojem v zadnjem času trenutno osredotoča predvsem na uspešne primere t.i. Go-To-Market transformacij, v okviru katerih uspešna podjetja preoblikujejo svoje komercialne funkcije – prodajo, marketing, cenovno strategijo, upravljanje z blagovnimi znamkami ter upravljanje podatkov o potrošnikih – s ciljem ustvarjanja vzdržne dobičkonosne rasti. Vuković bo na bližajočem se Sales Summitu spregovoril o tem, kako doseči dvig prodajne učinkovitosti v praksi oz. kako do spremembe v 12 tednih, nam pa je že pred tem zaupal ključnih 5 vodil za uspeh.

» Razmišljajte vizionarsko, a najprej poskrbite za osnove«

Kot pojasnjuje Vuković, je »pri razvoju programa izboljšanja prodajne učinkovitosti (t.i. SFE programu) ključno, da si postavite visoke, ambiciozne cilje, a začeti morate z zelo fokusiranimi in vidnimi spremembami, ki bodo zagotovile, da vaše prodajne osnove 'štimajo'. Uspešno upravljanje s spremembami bo pomenilo razumeti, kaj resnično motivira vaš komercialni tim. Zakaj bi sledili in se zavezali visokim ciljem? Zakaj bi verjeli v spremembo?«

 5 vodil uspešnega programa dviga prodajne učinkovitosti

Vuković podaja naslednjih 5 vodil za v praksi uspešno povečanje prodajne učinkovitosti:

  1. Razmišljajte celostno, glejte 'preko' vašega prodajnega tima, razmišljajte o vseh mogočih prodajnih poteh/kanalih, da bi lahko resnično maksimirali prodajno uspešnost in učinkovitost.
  2. Določitev potenciala izboljšanja prodaje bo postavila steber vašega razloga za spremembe (t.i. "case for change"), je osnova za "buy-in" vseh sodelujočih in je temelj vašega načrta prodajne transformacije. Zato poskrbite, da boste postavili ambicijo, ki za vašo organizacijo in vaš tim pomeni veliko priložnost in je pravi "game changer".
  3. Dobro razumevanje potreb in percepcije vaših kupcev mora biti osnovni element SFE (op.ur.  »sales force effectiveness« oz. v prevodu učinkovitost prodajnega tima) programa. Prinaša namreč odločilno kredibilnost zastavljenim ciljem dviga prodaje in posledično zagotavlja visoko angažiranost in predanost prodajnega vodstva in ključnih deležnikov SFE programa.
  4. SFE programa ne morete 'prinesti' v organizacijo od zunaj, lahko ga kvečjemu soustvarite z ekipo, ki ga bo implementirala in stala za rezultati, sicer pozabite na "buy-in". Uspešen dvig prodajne učinkovitosti ni nič drugega, kot uspešno upravljanje sprememb.
  5.  Najprej poskrbite za ukrepe in spremembe, ki bodo zagotovili "da prodajne osnove štimajo". Ti ukrepi vam bodo prinesli hitre stroškovne in prihodkovne učinke, ki vam bodo omogočili financiranje dolgoročnejše prodajne transformacije in utrjevali kredibilnost SFE programa.

Nikola Vuković je v globalni svetovalni družbi The Boston Consulting Group (BCG) član vodstvenega tima za Jugovzhodno Evropo. Več kot 8 let svetuje upravam vodilnih regijskih in evropskih podjetij v panogi izdelkov za široko potrošnjo, trgovinski panogi, bančništvu in telekomunikacijah. Njegova specializacija so strategije rasti, strateška vprašanja na področju prodaje in marketinga ter razvoj obsežnih programov prestrukturiranj podjetij. Na 11. Sales Summitu, prodajni konferenci, ki bo 15. februarja letos, bo nastopil v uvodnem sklopu, osredotočenem na povečanje učinkovitosti prodaje in prodajalcev. Program konference si lahko ogledate tukaj.

Oznake:   radar Radar: Dostava obvestila ob objavi članka, ki vsebuje oznako.