“Od kupcev se lahko največ naučite”

06.02.2017  08:00
Steklarna Hrastnik je pred letom dni vstopila v nov segment – kozmetike in parfumerije. Kupci iz Italije in Francije so že prepoznali njihov potencial, pravita Tomaž Čepon in Ivan Vučetić.
“Od kupcev se lahko največ naučite”
Ivan Vučetić, direktor prodaje in marketinga, Steklarna Hrastnik

Steklarna Hrastnik je pred letom dni vstopila v za podjetje povsem nov in zahteven segment, za kar se je morala tudi korenito spremeniti. “Bodite pripravljeni na spremembe v organizaciji. Vstop v nov segment lahko zahteva korenite spremembe pri miselnosti in načinu dosedanjega dela znotraj podjetja ter veliko pripravljenost na učenje”, vsem podjetjem, ki vstopajo v nove segmente, med drugim svetujeta Ivan Vučetić, direktor prodaje in marketinga, ter Tomaž Čepon, vodja področja prodaje v Steklarni Hrastnik. Z njima smo se pogovarjali leto dni “potem”.

Dobro leto dni je, odkar ste aktivni v segmentu kozmetike in parfumerije. Kdo so vaši partnerji na tem področju in za kakšna sodelovanja gre?

Naši največji partnerji na tem področju so trenutno podjetja, ki se ukvarjajo z distribucijo in dekoracijo parfumskih steklenic, pretežno iz tradicionalno močnih tržišč v segmentu parfumerije, kot sta Italija in Francija. Ti kupci so prepoznali potencial  Steklarne Hrastnik kot dobavitelja steklene embalaže za parfumsko in kozmetično industrijo. Prepričali smo jih v kakovost stekla, ki dosega najvišje standarde, ki veljajo v tej industriji. Danes skupaj z njimi razvijamo nove oblike steklenic za končne kupce ter že proizvajamo lastne oblike steklenic partnerjev.

Kako ste se sploh lotili vstopa v povsem nov, izredno zahteven, segment, kjer vas kupci niso poznali?

Pred točno letom dni smo aktivno vstopili v segment kozmetike in parfumerije kot nepoznan dobavitelj steklene embalaže brez referenc in vzorcev parfumskih steklenic. Zavedali smo se, da kupce lahko prepričaš o kakovosti produkta in storitev le s konkretnimi primeri, zato smo razvili pet lastnih parfumskih steklenic, ki so na trgu izjemno dobro sprejete. Aktivno se udeležujemo sejmov, obiskujemo potencialne kupce, razvijamo nove lastne oblike steklenic ter veliko vlagamo v razvoj in proizvodnjo. Konec leta 2016 smo zagnali dva najsodobnejša stroja za pregled kakovosti izdelkov. Vse te aktivnosti so pripomogle k večji prepoznavnosti in zaupanju novih kupcev ter strmi rasti novih projektov.

Lahko z nami delite nekaj napotkov, kako začeti prodajati kupcem, ki nas danes še ne poznajo?

Bodite pripravljeni na spremembe v organizaciji; vstop v nov segment lahko zahteva korenite spremembe pri miselnosti in načinu dosedanjega dela znotraj podjetja ter veliko pripravljenost do učenja. Ko govorite z novimi kupci, dobro prisluhnite pričakovanjem in jih veliko sprašujte. Od kupcev se namreč lahko največ naučite. Prenesite to znanje na sodelavce in sodelavke, da bodo razumeli potrebe trga. Predvsem pa vztrajajte in verjemite v uspeh.

O tem, kaj so v Steklarni Hrastnik naredili za pridobitev kontaktov, kako so zgradili zaupanje za prve teste, kako so združili prodajne aktivnosti na terenu in marketinški razvoj izdelkov ter o marsičem drugem bosta Tomaž Čepon in Ivan Vučetić spregovorila udeležencem 11. Sales Summita.

Oznake:   radar Radar: Dostava obvestila ob objavi članka, ki vsebuje oznako.