»Ne predvidevajte, da kupec sploh ve, kaj hoče«

Čas branja: 1 min
08.02.2017  20:26
»Z novim poslovnim modelom smo povišali finančno konverzijo kar za petkrat«, pravi Tanja Skaza, direktorica podjetja, ki je bilo nedolgo tega na pomembni prelomnici.
»Ne predvidevajte, da kupec sploh ve, kaj hoče«
Foto: Press

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  

Družinsko podjetje iz Velenja, ki že skoraj 40 let razvija in proizvaja izdelke iz plastičnih mas ter na tujih trgih ustvari levji delež svojih prihodkov, bo na 11. Sales summitu predstavilo svoje izkušnje, kako od enega do novih velikih mednarodnih kupcev. Za vpogled v ta »recept« smo teden dni pred nastopom na prodajni konferenci prosili direktorico Plastike Skaza Tanjo Skaza.

Kako od enega velikega mednarodnega kupca preiti na nove?

»Klasične tehnike pristopa do kupcev v tako konkurenčnem okolju, kot je naše, preprosto ne delujejo več. Podatki so potrjevali, da smo delali  izredno veliko, ampak žal neproduktivno. Še pred nekaj leti je bila finančna konverzija komajda nekaj odstotna. Kupci so pritiskali na cene, delali smo zgolj za preživetje. Posledično smo ugotavljali, da je zmanjkovalo strasti v ekipi, ob tem pa je ekipa pridelala vedno več nadur in na koncu tudi slabe volje. Jasno nam je bilo, da brez sprememb ne bomo dosegli želenih ciljev. Zbrali smo vse notranje potenciale za nov zagon. Vsak je prispeval delček svojega znanja in tako je nastal nov model prodaje. Naslonili smo se na enega ključnih poslovnih naukov, od katerega smo se izjemno veliko naučili: ''Ne predvidevajte, da kupec sploh ve, kaj hoče''. Ponudite jim to, česar sploh ne pričakujejo, poiščite boljše alternative, stopite korak stran z utečene poti in si odprite vrata do večjih poslov.  Tu smo našli temelj našega našega poslanstva. Mi poliramo idejo do te mere, da preobrnemo koncept na glavo na takšen način, da so učinki tako za kupca kot za nas nekaj edinstvenega na dolgi rok. Z novim poslovnim modelom smo povišali finančno konverzijo kar za petkrat.«

Ali tako osvojimo tudi kupce v drugih industrijah?

»Mi smo v naše poslanstvo zapisali, da želimo ideje tako dolgo piliti in obračati, da jih vidimo s povsem druge strani, kot naši kupci in trg. Naredimo popolno disrupcijo dosedanjim rešitvam. Mi trdno verjamemo v to zgodbo, ker deluje. Prinašamo plastiko v panoge, v katere tega materiala še nihče ni vpeljal. Uveljavljamo jo kot nadomestilo lesu, steklu, kovini. Seveda pri tem ne mislim kar na vsakršno plastiko, ampak na reciklirano, bio plastiko. Primerov iz našega vsakdanjega poslovnega življenja imamo res veliko. Eden zadnjih je tudi ta, kjer smo prav posebne vijake v elektro panogi razvili iz plastike, kmalu pa bodo na voljo tudi iz reciklirane plastike s popolnoma enakimi funkcijami.«


Več iz teme: