»Raziskave kažejo, da bomo s pogajanji dobili večji popust, če si bomo zastavili višji cilj«

Čas branja: 2 min
22.02.2017  07:00
Nabavna funkcija v podjetjih se razvija, je prepričan dr. David Đukić, direktor inštituta za profesionalno prodajo, ki za prihodnost nabave napoveduje zasledovanje nižanja stroškov po vsej nabavni verigi.
»Raziskave kažejo, da bomo s pogajanji dobili večji popust, če si bomo zastavili višji cilj«
Dr. David Đukić
Foto: Jernej Lasic

Za pogajanje z dobavitelji ne obstaja taktika, ki bi bila uporabna v vseh okoliščinah, najpogostejša taktika je blef, ena tistih, ki bi se jih morali pogosteje posluževati, pa je taktika grižljajev. To je le nekaj poudarkov iz krajšega pogovora z dr. Davidom Đukičem, direktorjem inštituta za profesionalno prodajo, ki bo 21.marca letos vodil seminar Pogajanja za nabavnike. Kako se uspešno pogajati z dobavitelji?

Dr. Đukić, zdi se, da so podjetja v zadnjem času odkrila pomen nabavne funkcije. Ali pa se je predvsem spremenil pogled na nabavnika oz. cilje v nabavi?

Nabavna funkcija v podjetjih se razvija. Podjetja so včasih iskala množico dobaviteljev, pri katerih se je iskala najnižja cena. Danes vemo, da je cena zgolj en element posla. Ključno vprašanje je, kako dobiti najvišjo vrednost pri najnižjih nabavnih stroških. Tako v svetu ne tekmujemo več zgolj kot posamezno podjetje, ampak gre za tekmovanje med posameznimi nabavnimi verigami. To pomeni, da se spreminja fokus, ki je bil še pred nekaj leti izključno na neposrednem dobavitelju. V sodelovanje se vključujejo dobavitelji naših dobaviteljev. Pričakujemo lahko, da bomo v prihodnosti izboljšave (zmanjševanje stroškov) iskali po vsej nabavni verigi - vse do proizvajalcev surovin. Po drugi strani pa bodo naši dobavitelji v nabavni verigi iskali rešitve, ki ne bodo pomembne zgolj za naše kupce, ampak tudi za kupce naših kupcev. Če pogledamo z bolj praktičnega vidika: Podizvajalec mehanskega sklopa za dvigovanje stekel bo imel na eni strani fokus na končnem uporabniku (kako hitro in s kakšnim zvokom se bodo dvigovala stekla), na drugi strani pa bo vse do jeklarne iskal verigo dobaviteljev, ki bodo omogočali nove rešitve po meri končnega kupca, ki so vedno bolj stroškovno učinkovite.

Katere so nekatere ključne taktike prodajalcev, ki se jih mora zavedati vsak dobavitelj (za bolj samozavesten pristop)?

Najbolj pogosta taktika prodajalcev je blef. To pomeni, da prodajalec na primer trdi, da ne more spustiti ceno, čeprav je našemu konkurentu zagotovil nižjo ceno. Obrambna strategija na to taktiko temelji na dobri pripravi. Zato se bomo na tem popoldanskem seminarju predvsem naučili, kako prepoznati, kdaj prodajalec blefira in kako se v tem primeru primerno odzvati, da ne bomo povzročili konflikta.

Kako visoke cilje si moramo postaviti?

Pred nekaj leti je direktor svojim nabavnikom rekel, da je zgolj nebo meja, ko govorimo o nabavnih ciljih. To ni čisto res, saj težko verjamemo, da bomo enkrat vse surovine dobili zastonj. Po drugi strani pa znanstvene raziskave kažejo, da bomo s pogajanji dobili večji popust, če si bomo zastavili višji cilj. Zato velja pravilo, da moramo biti pri nabavnih ciljih ambiciozni. Pri tem pa nabavni cilji ne smejo temeljiti zgolj na popustu.

Lahko z nami delite kakšno uporabno/osnovno taktiko za pogajanje z dobavitelji?

Ne obstaja taktika, ki bi bila uporabna v vseh okoliščinah. Zato je pri uporabi pogajalskih taktik potrebno upoštevati vse okoliščine (predmet pogajanj, dosedanji odnos s partnerjem, odnos s sogovorniki itd.). Uporabna taktika, ki bi se je lahko pogosteje posluževali, je taktika grižljajev. Po tej taktiki ne zahtevamo vsega na enkrat, ampak s posebnim postopkom zahtevamo najprej manj, potem pa postopoma vedno več. Kako pravilno izvesti to taktiko, da ne ustvarimo konflikta, se bomo naučili na seminarju.

Se je mogoče pogajati z vsemi dobavitelji?

Z vsemi dobavitelji se je mogoče pogajati. Res pa nimamo pri vseh dobaviteljih enake pogajalske moči. Če se majhno trgovsko podjetje pogaja s Coca Colo, je pogajalska moč na strani Coca Cole, saj si noben trgovec ne more privoščiti, da v svoji ponudbi ne bi imel te znane pijače. Takšna pogajanja od nabavnikov terjajo običajno čisto drugačne pristope kot pogajanja s šibkejšim partnerjem. Če se pogajamo z zelo močnim pogajalskim partnerjem, se ne moremo zanašati na uporabo pogajalskih taktik. V teh primerih v ospredje pridejo drugi dejavniki, kot so na primer gradnja pričakovanj ali čustvena zavezanost sogovornika.

David Đukić je eden vodilnih strokovnjakov na področju menedžmenta prodaje v Sloveniji in odličen poznavalec nabavnih procesov kupcev ter oblikovanja delujočih prodajnih in pogajalskih pristopov. Na področju pogajalskih pristopov predava in svetuje nekaterim najuspešnejšim slovenskim podjetjem.

Več iz teme: