Kar polovica sestankov s potencialnimi kupci zaman?

Čas branja: 1 min
19.04.2017  10:00
Pogosto si že s prvim napačnim sestankom zapremo vrata v podjetje, glede prodajnega pristopa k velikim kupcem izpostavlja dr. David Đukić.
Kar polovica sestankov s potencialnimi kupci zaman?

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  

Veliki kupci imajo nekaj pomembnih značilnosti, pravi dr. David Đukić, direktor inštituta za profesionalno prodajo: Na odločitev vpliva več oseb; kupec ima znatno več možnosti, kot je zgolj nekaj konkurenčnih izdelkov; do uspešne prodaje vodijo različne poti; obstaja več ravni odločanja, zato je proces odločanja kompleksen. Vse to terja, da k prodaji pristopimo premišljeno. Đukić pravi, da pogosto že s prvim napačnim sestankom zapremo vrata v podjetje in navaja primer: Če prodajamo IT rešitev za računovodstvo, bodo pomembni sogovorniki zagotovo informatiki. To pa še ne pomeni, da bo prvi obisk pri njih uspešen, saj za njih nova rešitev pomeni dodatno delo, novo tveganje itd. V mnogih primerih je bolje prvi obisk narediti pri uporabnikih (na primer vodji računovodstva), ki imajo težave z obstoječo programsko opremo. Šele v naslednjem koraku pa z vodjo računovodstva obiskati vodjo IT oddelka.

Identificirajte vplivneže ...

Dr. Đukić, ki bo 30. maja vodil seminar Strateški pristop k velikim kupcem, poudarja tudi pomen identifikacije vplivnežev. Pri velikih kupcih namreč na odločitev vpliva več oseb, ki imajo vsaka svoje interes, zato so pri njih uspešni zgolj prodajalci, ki znajo pristopiti k vplivnežem v pravem času in na pravilni način. "Če želimo nagovoriti vse vplivneže, moramo najprej postaviti načrt, kako jih bomo odkrili. En preprost način je, da za vsak sestanek postavimo jasen cilj, da od sogovornika dobimo informacijo, kdo vse vpliva na nakupno odločitev."

... in njihove interese

To pa še zdaleč ni nekaj samoumevnega. Glede na raziskave, naj bi se prodajalci premalo posvečali odkrivanju vplivnežev in se zanašali na prvega in edinega sogovornika, da bo posel speljal do konca. "Ena študija je pokazala, da prodajalci poslovnim strankam kar 50 % vseh sestankov naredijo pri osebah, ki nimajo nobenega vpliva na nakupno odločitev." Poleg samih vplivnežev pa moramo ustrezno identificirati tudi njihove interese. Kot pravi Đukić, je naloga prodajalcev, da s pravilnim pristopom prepoznajo te interese in pomagajo vplivnežem, da jih z njihovo rešitvijo dosežejo.


Več iz teme: