(Video) Kdaj je od prodaje bolje odstopiti?

Čas branja: 1 min
11.09.2017  10:01
»Vse se začne pri dobrem prodajnem postopku«, glede uspešnih pogajanj s kupci opozarja dr. David Đukić.
(Video) Kdaj je od prodaje bolje odstopiti?
Foto: Shutterstock

Večina prodajalcev gleda na pogajanja kot na fazo, ki pride na koncu prodaje. Takšen pristop pa slabša pogajalsko izhodišče in hkrati povečuje konflikt med prodajalcem in kupcem. Inovativen prodajalec se osredotoča na omajanje pogajalskega izhodišča kupca že na začetku prodaje in poleg tega prilagaja svoj pogajalski slog značilnostim in poznavanju kupca.

»Vse se začne pri dobrem prodajnem postopku. V kolikor je kupec prepričan, da je vrednost, ki mu prinašamo, večja kot pri konkurenci, potem lahko dosežemo neko 'win-win' situacijo, kjer bomo mi dosegli dodano vrednost, zaslužek, ki ga želimo, hkrati pa bo kupec imel občutek, da je dobil vrednost za pošten denar«, opozarja dr. David Đukić, direktor Inštituta za profesionalno prodajo, ki bo 25. oktobra vodil seminar Pogajanja s kupci. Seveda pa obstajajo tudi določene pogajalske taktike, ki jih pri tem upoštevamo, pravi: »Predvsem gre za zaporedje uporabe pravih taktik. Če znamo na pravi način popuščati in hkrati tudi kupca vključiti v njegovo popuščanje, potem ima kupec na koncu občutek, da smo se trdo pogajali, vendar je on kljub vsemu bil zmagovalec v tem pogajalskem procesu.«

Vendarle pa je kdaj od prodaje bolje tudi odstopiti. Dr. Đukić pojasnjuje: »Vsak pogajalec, ki mu ponuja nasprotna stran manj, kot je točka odpora, torej minimalna vrednost, ki smo si jo v neki pogajalski strategiji določili, mora odstopiti od pogajanj.«

Več iz teme: