Bot ali odnos? Oboje!

Čas branja: 2 min
13.02.2018  11:20
Na 12. Sales Summitu tudi o prihodnosti prodajnega mangementa
Bot ali odnos? Oboje!
Foto: Jernej Lasic

»Če si res aktiven prodajalec, potem si 80 % časa zavrnjen. Z uporabo umetne inteligence oz. botov, ki so njen 'front-end', nam več časa ostaja za tisto, kar je res pomembno«, je na prodajni konferenci Poslovne akademije Finance poudaril Gregor Potočar, direktor SAP Slovenija. V pogovoru o prihodnosti prodajnega managementa sta se z njim strinjala tudi član uparve Petrola Rok Vodnik in generalni direktor Bisnode Južni trgi Milan Dragić. Pri tem je Dragić poudaril razliko med fizično prodajo in svetovalskim vidikom prodaje: »Mislim, da bo prodaja šla vedno bolj v smeri svetovanja. Ne bo več tisto, da ti fizično prodaš – to je dobava ...« Pri tem je predstavil primer tujega prodajalca otroškega pohištva, ki je začel zaračunavati svetovanje njihovih prodajalcev, saj so ugotovili, da številni kupci pridejo v trgovino po nasvete, izdelke pa potem kupijo na spletu.

S tem pa je povezano tudi dobro poznavanje stranke, osnovano na veliki količini podatkov in dobrem upravljanju z njimi, na kar je skozi slikovit primer opozoril Potočar: »Komaj čakam pomlad, ko mi bo prodajalec na Petrolu rekel, da je lep dan za motor . Da me bo on spomnil, da imam motor, ki ga že dolgo nisem uporabljal«

Vsi trije sogovorniki so izpostavili pomen in vrednost dela z ljudmi. »Kompleksnost pri delu z ljudmi je izkušnja, ki nas bogati. Tega ne bi nikoli menjal«, je bil odločen Dragić, medtem ko je Vodnik opozoril tudi na zahtevnost prodaje: »Vsaka prodaja, vsako delo z ljudmi je tudi neka konfrontacija, za katero nismo sigurni, kako se bo končala - ali v coni udobja ali izven. To je zahtevno in je veščina.«

Pri tem je aktivno poslušanje stranke, kot je še dejal Dragić, izjemno pomembno. Ker se pretežni delež prodaje zgodi še preden stranka stopi v stik s prodajalcem oz. obratno, se moramo vsaj tako dobro pripraviti na stranko, kot se stranka pripravi na nas, pripraviti se moramo predvsem na njena vprašanja, je temu dodal Potočar, in za to so potrebna tudi posebna znanja: »Če hočeš biti dober v prodaji v SAPu, moraš biti dober v razumevanju biznisa svoje stranke. Mi se na primer ukvarjamo tudi z HR-rešitvami, ampak jaz nisem tako dober sogovornik v prodaji te rešitve, kot je naš HR-ovec . Zato pričakujem, da bo to prodajal on ...«

Poseben pudarek 'razbijanju silosov' namenjajo v Petrolu. Kot je povedal Vodnik, so ta projekt vpeljali v večkanalnost. »Imamo projektno skupino, ki se ukvarja izključno z vpeljavo večkanalnosti in eden od njihovih izzivov je razbijanje silosov«, pridobivanje sodelovanja in podpore različnih oddelkov v podjetju.