(intervju) Andrej Klančar: Povprečnosti ne maram. V njej je največ konkurence.

Čas branja: 5 min
23.01.2019  09:58  Dopolnjeno: 23.01.2019 10:10
Prisluhnite Andreju Klančarju na 13. Sales Summitu 14. februarja na GZS v Ljubljani.
(intervju) Andrej Klančar: Povprečnosti ne maram. V njej je največ konkurence.
Andrej Klančar, direktor podjetja Klančar Žerjavi Foto: osebni arhiv

Obveščaj me o novih člankih:  

Andrej Klančar je direktor podjetja Klančar Žerjavi. V podjetju je šel skozi vse faze, od samih začetkov do vodenja ljudi. V tem obdobju so od enega zaposlenega zrasli na ekipo 15 ljudi, s 3oo tisoč evrov na tri milijone evrov prihodkov, z 10 na več kot 200 projektov na leto. Če bi ga radi slišali v živo, se nam 14. februarja pridružite v Ljubljani na Sales Summitu.

Ste družinsko podjetje z več kot 25 leti izkušenj na področju gradbeništva. Vodenje podjetja ste prevzeli leta 2008. Ste bili že prej vpeti v podjetje in očetu pomagali pri poslu?

Oče je obrtnik že 39 let. Začel je s kompresorji in vrtanjem lukenj. Leta 1990 se je počasi organsko preusmeril v žerjave. Vse skupaj se je začelo, ko sta z mamo začela graditi hišo. Vedno je zagovarjal uporabo strojev in profesionalizma. Svojo energijo je usmeril v izbiro prave gradbene ekipe in jih opremil z "nadpovprečno opremo". V tej opremi je bil tudi manjši žerjav, ki je bil takrat prava eksotika za gradnjo zasebnih hiš. Gradbeni delavci so se sprva uporabi celo upirali, češ da resnično ne potrebujejo žerjava, saj ne gradijo bloka. V nekaj dneh je žerjav postal nepogrešljiv prijatelj in pomočnik in tako se je oče prepričal, da je to vrhunska rešitev pri gradnji vsake hiše in odlična tržna priložnost.

S podjetjem sem seveda rastel in se marsikaj naučil, ne da bi se tega zavedal. Imel pa sem tudi precej drugih izkušenj z raznimi "poletnimi" deli. Delal sem veliko različnih del, vedno sta me veselila prodaja in delo z ljudmi. Oče me ni nikoli usmerjal v delo v njegovem podjetju in vedno sem mislil, da bom počel kaj drugega. Je pa jasno nakazal, da če bom želel peljati zgodbo naprej, se bo umaknil in mi pustil voditi podjetje.

Kako je potekal prenos vodenja oziroma upravljanja podjetja?

Veliko srečo sem imel, da se je resnično imel namen umakniti. Seveda ni šlo vse tako gladko. Vedno poudarjam, da je v družinskih podjetjih to velik izziv. Velikokrat nasledniki ne znajo postaviti meja in s tem staršem pokazati, da mislijo resno. Mislim, da si vsak želi odločnega naslednika, ki misli resno, je samozavesten in se ceni. Očetu sem moral zelo hitro in odločno postaviti mejo predvsem pri kritiziranju mojih dejanj.

Vstopil sem v delo, tako da sem najprej pošiljal fakse, e-pošto, pisal račune. Sledilo je delo na terenu, ko sem montiral žerjave, tako sem podrobno spoznal delo. Spoznal sem tudi navade strank, delo zunanjih partnerjev in se vseskozi učil.

Oče mi je pomagal z izkušnjami, poznanstvi in zdravim podjetjem. Srečo sva imela oba. V pokoj se je odpravil tik pred nastopom hude krize, zame pa so bile krizne razmere "normalne". Sreča je bila, da smo bili takrat mikro podjetje z enim zaposlenim, skoraj nezadolženi in izredno fleksibilni.

Poslovanje se je obrnilo precej na glavo, očetova poznanstva so se izgubila. Neplačani računi nekoč odličnih strank, poslovanje s predračuni, zamenjava generacij ... Skratka veliko sprememb. Oče mi je ves čas stal ob strani z znanjem, pozitivizmom in pomočjo, kadar sem jo potreboval.

Uspeh redko pride čez noč. Kateri so bili odločilni dejavniki za vašo rast po prevzemu direktorskega položaja?

Skrivnosti je več. Mislim, da se vse začne pri motivaciji, zakaj bi sploh nekaj počel. Od nekdaj sem si želel podjetniške svobode.

Sanjal sem, da bom imel svojo ekipo, da se bom lahko dokazal na trgu. Mislim, da imajo pri tem glavno vlogo izbira pravih ljudi, ambicioznost in delavnost. Pomembno je tudi, da delaš drugače od večine.

Od prvega dne imam dolgoročni namen. Gradimo zaupanje in dolgoročno zgodbo. Ne pozabimo pa niti na srečo, ki jo preprosto potrebuješ.

V ekipi imate veliko svojih prijateljev, povezanih oseb … Pogosto slišimo, da tak pristop pri zaposlovanju ni najboljši. Kakšne so vaše izkušnje?

Moje izkušnje so ravno nasprotne. V podjetju imam najboljše prijatelje, poročno pričo, lokalne prijatelje in znance. Zame je zaupanje skoraj glavna vrednota. Pri prijateljih mislim, da je zaupanje že zgrajeno in s tem ogromna dodana vrednost podjetja. Seveda je treba imeti dobra komunikacijska znanja in veliko spoštovanja do vseh. Zagovarjam delo, ki spominja na igro. V igri se imamo navadno vsi zelo lepo.

Na podjetništvo gledam tudi kot na možnost dvigovanja standarda življenja. Kaj je lahko lepše kot to, da s prijatelji ustvarjamo boljši jutri?

Zakaj ste prodajalcem postavili cilj, da ne smejo biti najcenejši, ampak ravno nasprotno? To je zelo netipičen pristop – bodimo najdražji?

Povprečnosti ne maram. V povprečnosti je največ konkurence. Nadpovprečnost imamo v DNK podjetja. Želimo si dvigovanja standardov na vseh področjih.

Prodajo obožujem. Mislim, da se pravo delo prodaje začne šele, ko prodajaš po višjih cenah od konkurence. Ne bi želel, da se slabo razumemo. Klančar Žerjavi niso najcenejši, so pa najugodnejši. Prednosti so v koristih za stranke in ne želimo, da se za naše rešitve odločijo zaradi najnižje cene.

Kaj naredite, da prodajalcev na zanese v "prodajanje" nižje cene, v popuste, ki so tudi v gradbeništvu pogosti?

Vse se začne v lastnem dojemanju. Nadpovprečnost imamo vedno v svojih glavah, o tem se veliko pogovarjamo. V nadpovprečnosti pa najnižja cena nima kaj iskati. Seveda tudi mi damo popuste, nižje cene, ampak vedno mora biti tehten razlog. Stranka tudi točno ve, zakaj dobi popust. Vedno povemo, da ne prodajamo cene, temveč rešitev za njihovo težavo.

Smo v času, ko so razmere za gradbeništvo še dobre. Ali jih izkoriščate tudi za vlaganje v razvoj podjetja in zaposlenih?

Za zdaj imamo filozofijo, da je vsak čas za nas dober. Vse poskušamo obrniti v svoj prid.

Ali že razmišljate o tem, kako se organizirati in biti pripravljen na čase, ko bodo razmere na trgu morda spet manj ugodne?

Leto 2009 je v moji glavi še zelo zelo živo, zavedam se, da se lahko čez noč vse obrne. Imamo scenarije tudi za večje spremembe. V velikih spremembah so velike priložnosti in tega se vedno veselimo.

Kakšni so vaši cilji za prihodnost?

Cilj je ohraniti dobre odnose z zaposlenimi in partnerji. Potem pa osebnostna rast vseh zaposlenih, delo po filozofiji nenehna rast in napredek, osvajanje tujih trgov s kakovostjo storitve, ohranjanje živahnosti, navihanosti in strasti, dvigovanje ravni znanja in dobrodelnosti.