(intervju) Kako Huaweiju uspeva boj z Applom

Čas branja: 4 min
24.01.2019  10:10  Dopolnjeno: 24.01.2019 10:31
V ospredju prihajajoče 13. Prodajne konference Sales Summit bo iskanje rešitev, kako do večje učinkovitosti in prodaje. Zato smo se o praksi najuspešnejših prodajnih podjetij pogovarjali z Matjažem Kermeljem, direktorjem družbe Huawei device Slovenija.
(intervju) Kako Huaweiju uspeva boj z Applom
Matjaž Kermelj, direktor družbe Huawei device Slovenia. Foto: osebni arhiv

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  
Huawei dodaj
Apple dodaj
Matjaž Kermelj dodaj

Huaweiju je v razmeroma kratkem času uspel velik preboj na svetovnem trgu. Gre to po vašem mnenju pripisati kakovostnim izdelkom, inovativni trženjski strategiji, specifični korporativni kulturi ali čemu drugemu?

Vsemu naštetemu. Izdelki so bili kakovostni že pred več leti, pa kljub temu ni bilo prodajnih rezultatov, saj ljudje niso poznali znamke in predvsem niso zaupali kitajskim proizvajalcem.

Huawei je bil že pred desetimi leti telekomunikacijski velikan z več kot sto tisoč zaposlenimi, ogromno patenti in infrastrukturo pri največjih svetovnih mobilnih operaterjih. Že takrat smo bili vodilni na trgu naprav za mobilni internet, vendar ljudem ni bilo pomembno, katero znamko imajo na svojem »modemu« za povezavo z internetom ali pa katera bazna postaja jim omogoča signal ... Pri izdelkih, kot so mobilni telefoni, pa ima glavno vlogo prav znamka. Znamke, ki so imele le dobro ceno, dolgoročno niso preživele, zato je bilo treba nekaj spremeniti.

Vodstvo je sprejelo odločitev, da je treba zgraditi ime, in začela se je transformacija podjetja, začeli smo nagovarjati končne uporabnike.

Poleg kakovosti sta boljša prepoznavnost in primerna cena kmalu omogočili, da smo iz leta v leto povečevali svoj tržni delež in lani celo zasedli drugo mesto po prodaji pametnih telefonov na svetu, mesto, na katerem je že več let znamka Apple. Prednost je tudi to, da je Huawei kitajska znamka. Kitajski trg pametnih telefonov je trenutno najbolj konkurenčen na svetu.

Ko se za prevlado na svetovnem trgu spopadeš s tako močno blagovno znamko, kot je Apple, se moraš ustrezno umestiti na trgu. Po čem se Huawei razlikuje od najbližjih tekmecev?

Trenutno je naš cilj narediti najboljši izdelek, kar nam zelo dobro uspeva. Zadnji model huawei mate20pro ima v primerjavi s konkurenco boljše skoraj vse, boljšo kamero, boljšo baterijo, hitrejše polnjenje, imamo tudi tehnologijo, ki je drugi še nimajo, denimo čitalnik prstnih odtisov, ki je vgrajen pod ekranom.

V prihodnje načrtujemo postati vodilni tudi na več drugih segmentih, ki bodo med seboj povezljivi. Huawei vstopa na trg s prenosnimi računalniki, na voljo pa že imamo različne pametne ure in na nekaterih trgih celo rešitve za pametni dom.

Ste osebno zadovoljni s prodajnimi rezultati v Sloveniji v letu 2018?

S prodajnimi rezultati smo bili izredno zadovoljni. Za cilj smo si zadali visoke številke, ki pa smo jih presegli. Tržni delež prodaje pametnih telefonov smo povečali s 24 na 30 odstotkov. Nekatere mesece pa smo končali na prvem mestu po prodaji. Leta 2018 smo postali tudi najbolj prodajana znamka za tablične računalnike v Sloveniji.

Kako so strukturirani vaši trženjski procesi? Kje vidite trenutno ozko grlo in kje so vaše konkurenčne prednosti?

Naša konkurenčna prednost je predvsem tehnologija. Ogromno denarja vlagamo v razvoj. V naših centrih za znanost in tehnologijo delajo strokovnjaki z vsega sveta. Imamo veliko izkušenj, patentov in znanja na področju mobilne telefonije. Imamo svoje laboratorije, studie za dizajn in izdelujemo svoje procesorje.

Imamo izkušnje in partnerstvo z največjimi operaterji na svetu, s katerimi sodelujemo pri gradnji omrežij in lahko poslujemo brez posrednikov. Veliko poudarka je na kakovosti, zato je odstotek pokvarljivosti naših naprav izredno majhen.

V preteklosti je bilo ozko grlo naša velikost, nismo bili dovolj prilagodljivi, naše dobave so trajale predolgo, količine naročil so bile prevelike, vendar pa smo te težave odpravili. Postali smo izredno učinkoviti in veliko hitrejši, strankam se lahko prilagodimo in vsako leto postajamo boljši.

Kako natančno segmentirate morebitne prihodnje stranke in kako vzdržujete odnose s starimi strankami?

Pri nas imamo dve vrsti strank. Naše stranke, torej naše veleprodajne kupce, in nato še končne uporabnike. V Sloveniji se večina pametnih telefonov proda prek mobilnih operaterjev, zato z njimi sodelujemo največ.

Odnosi s kupci nam pomenijo največ, zato nam je pomembno, da nam zaupajo. Trudimo se biti prilagodljivi in vedno na voljo. Z njimi smo v stiku vsak teden, včasih vsak dan, in za vsak izdelek posebej skupaj pripravimo načrt prodaje in oglaševanja.

Katere izmed tržnokomunikacijskih poti ocenjujete za najpomembnejše pri ustvarjanju prodajnih rezultatov? Ali pri tem sodelujete z zunanjo agencijo?

Zaposlene imamo izkušene ljudi s področja trženja, prav tako pa sodelujemo tudi z lokalnimi agencijami.

Dvakrat na leto predstavimo naš najzmogljivejši telefon in takrat je glavni poudarek na oglaševanju na televiziji, seveda oglašujemo tudi drugje, večinoma na spletu, malo manj pa v tiskanih medijih. Ob takih priložnostih pripravimo tudi dogodek za novinarje, na katerem si lahko aparate ogledajo in jih preizkusijo.

Velik poudarek dajemo prodajnim mestom. Skrbimo za to, da so naši izdelki lepo razstavljeni in vidni. Stranke lahko naprave preizkusijo in jih pred nakupom testirajo.

Imamo tudi dobro organizirano ekipo promotorjev, ki so navzoči na prodajnih mestih.

Pogosto slišimo, da so dobri prodajalci redki. Katere osebnostne značilnosti ima dober prodajalec?

Vsekakor mora biti prijazen in pripravljen pomagati, to se mi zdi najpomembnejše. Včasih jih je treba poiskati po trgovini in v trenutku vidiš, ali je sploh pripravljen pomagati. Šele nato se mi zdi pomembno, da ima znanje oziroma dovolj izkušenj, da ti lahko pomaga. Kot kupec lahko rečem, da sem nezahteven, saj sem navadno v vlogi prodajalca in se vedno vedem nadvse spoštljivo, saj vem, kako je na drugi strani. Kupci smo postali zahtevni, zato menim, da bi se vsak kdaj pa kdaj moral preizkusiti v prodaji.

Menite, da jih v Sloveniji primanjkuje?

Vsekakor. Dober prodajalec je zelo pomemben, žal pa veliko podjetij meni, da je prodajalec lahko vsak, in temu primerno niso dovolj cenjeni. Velikokrat se mi zgodi, da bi mi prodajalec z lahkoto nekaj prodal, če bi se vsaj malo potrudil. Če naletim na dobrega prodajalca, pa z veseljem zapravim kakšen evro več.

Omrežje 5G prihaja tudi v Slovenijo. Kako glede na prepreke na največjih svetovnih kot tudi nam najbližjih trgih, denimo avstrijskem, vidite razmere pri nas?

Menim, da ti dogodki ne bodo vplivali na razmere pri nas.

Na Sales Summitu bo Matjaž Kermelj predstavil, kako je podjetje Huawei postalo vodilno v izjemno konkurenčni panogi. Kako se postavi ekipa, kakšen je potreben pogled na prodajno uspešnost, kako so pomembni tudi mini segmenti v ponudbi, kaj je pomembno pri gradnji odnosov s partnerji?


Več iz teme: