Ali dovolj podpirate svoje prodajalce pri njihovem delu?

Čas branja: 3 min
13.03.2019  15:40  Dopolnjeno: 13.03.2019 15:49
Včasih so bila najuspešnejša tista podjetja, ki so našla prodajalce, ki so znali prodajo prepričljivo pripeljati do konca. Časi, ko smo lahko usodo prodajnih rezultatov prepustili iznajdljivosti posameznih prodajalcev, so zdaj dokončno minili.
Ali dovolj podpirate svoje prodajalce pri njihovem delu?
Foto: Giuseppe Miglino

Več iz teme:  
Obveščaj me o novih člankih:  

Podjetja, ki nimajo jasno opredeljenih in podprtih prodajnih procesov, so prepuščena na milost in nemilost posameznikov. Prodajni rezultati niso predvidljivi. Načrtovanje prodaje je tako rekoč nemogoče. Ko nas zapusti dober prodajalec, prodaja močno upade. Nov prodajalec potrebuje veliko časa, da se nauči »trikov«, kako uspešno izpeljati prodajni postopek.

Kako pomembno je poznavanje nove paradigme prodaje v svetu, imenovane Sales Enablement, nam bo 10. aprila zaupal predavatelj dr. David Đukić, svetovalec za prodajni menedžment, ki se zadnjih 15 let ukvarja s svetovalnimi projekti za povečanje učinkovitosti prodajnega osebja. Največ časa posveča plačnim sistemom v prodaji in projektom Sales Enablementa. Izkušnje ima iz različnih panog, kot so IT, FMCG, trgovina, storitvena in industrijska podjetja. David Đukić je soavtor več knjig, avtor številnih člankov, seminarjev ter predavanj na slovenskih in mednarodnih dogodkih. Kot predavatelj pokriva menedžment prodajnega osebja na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani.

Na nekaj ključnih vprašanj o Sales Enablementu nam je že pred seminarjem odgovoril predavatelj David Đukić.

Kaj je Sales Enablement?

Sales Enablement bi lahko opredelili kot vse, kar mora podjetje narediti, da omogoči prodajalcu, da izpelje prodajni postopek s pravimi sogovorniki, ob pravem času in s pravim sporočilom. Sales Enablement torej zajema vse, kar mora podjetje narediti, da bodo prodajalci:

  • večkrat uspešno končali prodajo (boljši win-rate),
  • sklepali večje posle (večji obseg poslov) in
  • hitreje prihajali do novih poslov (krajši prodajni cikel).

Zakaj danes brez Sales Enablementa ne moremo več uspešno prodajati?

Internet je spremenil nakupne navade kupcev. Kupci imajo danes pogosto več informacij od prodajalcev. Njihov nabavni proces se je spremenil. Nabavni proces v velikih podjetjih je postal izredno kompleksen. Zgolj v zadnjih dveh letih se je število ljudi v povprečnih nabavnih skupinah povečalo s 5,4 na 6,8. Včasih je bil nabavni proces linearen, zdaj je vse pogosteje cikličen.

V teh zahtevnih razmerah je zelo malo prodajalcev tako sposobnih, da lahko uspešno dosegajo dobre prodajne rezultate. Večina prodajalcev ne dosega načrtov. Novi prodajalci se težko uvajajo in pogosto zapustijo podjetje, še preden so odkrili pravo pot do kupcev. Zato so podjetja v tujini vzela zadeve v svoje roke in vzpostavila proces podpore prodajalcem.

Kakšne so koristi Sales Enablementa?

Koristi so v boljši nakupni izkušnji naših partnerjev in boljših prodajnih rezultatih. V študiji State of Sales Enablement (Highspot, 2017) je kar 40 odstotkov podjetij, ki so imela Sales Enablement vpeljan v podjetje, dosegalo več kot 25-odstotno rast. Sales Enablement vodi tudi k 23 odstotkov večjemu deležu doseganja kvote in 15 odstotnemu boljšemu win-ratu (Miller Heiman, 2018). Zato ni presenetljivo, da ima v tujini kar 89 odstotkov velikih in 25 odstotkov malih podjetij vzpostavljen Sales Enablement.

Kakšna morajo biti podjetja danes in kaj so najpogostejše napake prodajalcev, ki jim onemogočajo uspešno prodajo?

Opažam, da imamo v Sloveniji še vedno preveč prodajalcev, ki dajejo informacije, ki so jih kupci pridobili na internetu. Govorijo o sebi in svojem izdelku ali rešitvi, namesto da bi govorili o kupčevih težavah. Pogovarjajo se z osebami, ki nimajo vpliva na nabavno odločitev, ali pa z osebami, ki so enakega profila (informatik z informatikom), čeprav so te osebe pogosto zaviralci procesa, ne pa spodbujevalci nakupa. Zelo malo prodajalcev pred obiskom pri kupcu naredi domačo nalogo. Pogosta napaka prodajalcev je tudi ta, da imajo enako sporočilo za vse vplivneže, namesto da bi posameznemu vplivnežu prilagodili prodajni pogovor.

Ena glavnih koristi Sales Enablementa je, da prodajalcem postavi pravila igre. To pomeni, da jim skozi prodajni proces določimo korake, ki jih morajo prehoditi. Določimo jim, kaj morajo narediti, preden gredo na sestanek, in katere informacije morajo zbrati na sestanku. Pripravimo jim osnutke predstavitev, ki so prilagojene posameznemu profilu.

Kaj lahko razumemo pod pojmom Pipeline Management oziroma upravljanje prodajnega lijaka in zakaj je odločilnega pomena?

Sales Pipeline ali prodajni lijak zajema vse korake v prodajnem procesu prodajalca. Naloga vodje je, da spremlja po prodajalcih, kako se gibljejo njihovi interesenti po posameznih fazah prodajnega procesa, verjetnosti prehoda interesentov v naslednje korake in vrednost poslov v posameznem koraku. Upravljanje prodajnega lijaka pomeni analizo teh podatkov in ukrepe, ki zagotovijo, da je prodajni proces bolj skladen z nakupno potjo kupca. Zgolj bežen podatek, da je, na primer, uspešnost naših ponudb manjša od petih odstotkov, nam hitro pove, da je s prodajnim procesom nekaj narobe, in nas usmeri h korakom za izboljšanje uspešnosti ponudb. Podrobni pregled lijaka nam lahko pove, da smo premalo kritični pri izbiri interesentov, ali se pogovarjamo z napačnimi sogovorniki, ali pa predlagamo kupcem ponudbo, ko še ni »zrel«.

Katero orodje, ki vpliva na uspešnost prodaje, bi poudarili?

Orodij za Sales Enablement je veliko, skoraj vsak dan pa nastajajo nova. Večina orodij temelji na kakovostno vpeljanem CRM. Kakovostno vpeljan CRM pomeni, da temelji na prodajnem procesu, ki se dejansko izvaja v praksi. Ko imajo podjetja vpeljan CRM, se ponavadi odločajo za tehnološka orodja za vključitev vsebin v CRM. Najpogostejše vsebine so prilagojeni scenariji in priročniki za prodajo posameznega produkta ali za pogovor s posameznim vplivnežem.

Več o seminarju »Sales enablement« in druge aktivnosti, ki prodajalcem omogočajo boljše prodajne rezultate, ki bo 10. aprila med 16. in 19. uro na CPU v Ljubljani si lahko preberete na strani akademija.finance.si/sales-enablement


Več iz teme: