Oglasno sporočilo

Pospeševanje prodaje

Čas branja: 2 min
04.09.2019  08:30  Dopolnjeno: 04.09.2019 09:01
Letni trendi in perspektive kupcev in prodajalcev B2B
Pospeševanje prodaje

Prodaja se je vedno nanašala na to, koga poznate. Toda tehnološki napredek in širjenje informacij sta to dolgoletno prepričanje obrnila na glavo. Vse bolj se »koga« nadomešča s »kaj«. Preprosto kopičenje seznama stikov ni več dovolj za sklenitev posla v današnjem kompleksnem in konkurenčnem poslovnem okolju.

Namesto tega mora prodaja tesno sodelovati s trženjem, da izve čim več o potencialnih kupcih ter njihovih edinstvenih ciljih in izzivih. Ko se prodaja in trženje združita, se začenjajo pojavljati odgovori na ključna vprašanja.

Kaj (skupaj) vemo o tem kupcu? Kako se kupec združi s profilom našega najboljšega kupca? Ali je verjetno, da bo ta organizacija kupovala od nas? Kako lahko najbolje sodelujemo s tem podjetjem?

Prodaja ni več samostojna izvedba. Gre za skrbno koreografiran ples med partnerji, ki si zaupajo. Skozi vrsto skrbno načrtovanih interakcij v kanalih na spletu in izven njega morajo prodajalci in tržniki uporabiti pravilno kombinacijo podatkov in analitike za usmeritev kupca v trajajoč in poglobljen pogovor, ki sčasoma preide v dragocen odnos s stranko, ko je kupec na to pripravljen. Gre za odnos, ki bo tlakoval pot do dolgoročne vrednosti, zaključene z nakupi, odpravljanjem težav, zagovarjanjem blagovne znamke, sodelovanja z izdelki in več. Toda ta prehod se zgodi le, ko prodaja in trženje lahko izkažeta globoko razumevanje, kako njune rešitve vplivajo na poslovanje kupca.

Medtem ko je bila želja po pospešitvi prodajnega procesa vedno prednostna naloga, pravila igre pravzaprav spreminja način združitve tehnologije in podatkov za pomoč pri pospeševanju poslovanja.

Sama količina podatkov, ki jih je mogoče analizirati in obdelati v realnem času ter takoj razdeliti v orodja in aplikacije, spreminja način upravljanja prodaje in trženja. Pristop je veliko bolj sodoben v primerjavi s starimi statičnimi metodami odhodnih klicev in iskanja kupcev, ki preprosto ne vodi več do enakih rezultatov. Mnogi sedaj ta pristop imenujejo pospeševanje prodaje.

Toda vedeti več o poslovanju, panogah in težavah potencialnih kupcev pred prvim pozdravom morda ni edina čudežna rešitev. Kljub široki uporabi podatkov in analitike ter prevzemanju naprednih tehnologij in taktik prodaja in trženje še vedno nista povsem usklajena z načinom, na katerega želi sodoben kupec B2B sodelovati z drugimi podjetji. Da bi bolje razumeli te pojave, je družba Dun & Bradstreet naročila izvedbo raziskave, ki jo je junija 2017 opravilo neodvisno globalno svetovalno podjetje Censuswide. Kvantitativna raziskava je bila sestavljena iz dveh spletnih raziskav. V prvi je sodelovalo 312 kupcev B2B v Severni Ameriki in Združenem kraljestvu (153 v S. Ameriki in 159 v ZK). V drugi raziskavi je sodelovalo 300 prodajnih in tržnih strokovnjakov iz istih regij – 150 v vsaki državi.

Kot je razvidno iz te raziskave, morajo prodajalci še vedno opraviti težko nalogo, preden lahko upajo, da bodo podatke in analitiko lahko uporabili za pospeševanje prodaje ter potencialne stranke spremenili v dobičkonosne.

Ali čutite pritisk?

Organizacije morajo razumeti, kako lahko podatki delajo zanje.